成就銷(xiāo)售英才——大客戶銷(xiāo)售與服務(wù)技巧

一、大客戶認(rèn)知 
1.什么是大客戶?核心客戶? 
2.客戶銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論 
3.帕累托80/20法則 
4.ABC分類法 
二、大客戶管理 
1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷(xiāo)售？ 
2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 
3.大客戶銷(xiāo)售步驟 
4.促成大客戶成交的辦法 
5.案例與練習(xí)：三星公司的大客戶銷(xiāo)售人員的選用方法 
三、確定大客戶深度需求 
1.拜訪前如何確定問(wèn)題 
2.見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) 
3.帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN 
4.案例分析 
四、力量式的產(chǎn)品介紹 
1.特征與收益的區(qū)別 
2.如何展示產(chǎn)品收益 
3.附加價(jià)值 
4.角色扮演 
五、提高大客戶忠誠(chéng)的服務(wù)技巧 
1.維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素 
2.客戶滿意不等于客戶忠誠(chéng) 
3.大客戶關(guān)懷 
4.案例討論：華為公司如何構(gòu)建大客戶忠誠(chéng)度