課程大綱：
開篇互動：
你們價格為什么這么高？
隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？
你們的品牌從來沒聽過？
大家都說自己的好，我憑什么相信你們？
通過終端店鋪常見問題開篇，在培訓中找答案…
第一單元 終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始
2 讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。
2 讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態(tài)
2 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關系及生活的。
課程內容：
n 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績
問題定義 思維 行為 結果（業(yè)績）
n 專柜銷售人員掙錢需具備的3項素質
課堂互動訓練：通過現場練習，幫助銷售人員調整內心深處對顧客的恐懼（不屑）心理。以后面對同樣的顧客時知道如何化解。
第二單元 顧客類型的分析
2 潛在顧客的數量直接影響成交的數量
2 顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會無形增加銷售
2 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內容：
n 對自我定位——（什么是高品質的服務）
n 影響顧客情感的因素
◇商品本身影響 ◇購物環(huán)境影響 ◇消費者心理準備影響
n 按顧客購買目標的確定程度分類
◇獨立自主型 ◇不確定型 ◇盲目型
n 按顧客對商品知識程度劃分
◇知識型 ◇略知型 ◇無知型
n 顧客態(tài)度的類型
◇完全信任型 ◇部分信任型 ◇不信任型
n 攔截顧客的實用方法
第三單元 如何在第一時間與客戶建立親和力
2 如何給顧客美好的第一印象
2 如何減少顧客進店后的購買心理壓力。
2 接近顧客的最佳時機
2 和顧客成為朋友的方法
2 快速辨別顧客的類型
課程內容：
n 6秒定律——（顧客第一印象）
n 迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺型 ◇聽覺型 ◇感覺型
n 影響顧客思維模式及引導
◇情緒同步法 ◇鏡面印現法
n 顧客潛在的文字模式
n 快速消除顧客逆反心理的方法
◇出其不意法 ◇合一架構法
課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同家人的結果。
課堂互動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。
第四單元 掌握顧客購物過程中的心理變化
2 顧客內心深處的真正需求分析
2 掌握迅速找到顧客需求的方法
2 使銷售人員立即可以使用的話術方法
課程內容：
n 消費者購買動機的類型：
◇生理性購買動機 ◇心理性購買動機 ◇社會性購買動機
n 消費者的具體購買動機：
◇求實購買動機 ◇求新、求異購買動機 ◇求美購買動機 ◇求名購買動機
◇從眾購買動機 ◇求癖購買動機 ◇求便購買動機
n
顧客做出購買決定的潛意識分析
◇追求快樂
逃離痛苦
n 顧客內心深處購買標準分析
n 范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解顧客到底想買什么。
課堂互動訓練2：幫助銷售人員根據自己品牌的實際情況進行銷售話術總結。
第五單元 最容易打動顧客的產品介紹方式
2 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產品，如何喜歡自己的產品。
2 使銷售人員懂得如何根據顧客的需求來正確的描述產品。
課程內容：
n 心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）
n 和自己的產品談戀愛——（如何分析產品）
n 介紹產品的七個方法
課堂互動訓練：根據自己品牌目前上市的款式，進行現場產品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產品的分析方法，回到店鋪中可以立即進行運用。
第六單元 巧妙解除顧客的各種借口
2 顧客說“不”等于銷售剛開始
2 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％
課程內容：
n 顧客說“不”≠拒絕
n 顧客產生借口的原因
n 變被動為主動的方法
n 六種顧客抗拒原因的分析
n 7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲1：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動訓練2：根據終端銷售過程中遇到的各種顧客抗拒，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時掌握，同時總結出問題話術，使他們回到工作崗位上立即使用！
第七單元 讓顧客快樂的購買
2 使導購學會讓顧客不知不覺中成交。
2 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內容：成交的誤區(qū)
成交的信號
成交6法
第八單元 終極案例
店長小張的突圍之路
培訓前認真填寫需求調查表 講師根據需求 制作個性講義！
