雙贏商務(wù)談判

前言與背景：

談判是最快的賺錢工具，談判桌上“談”回的每一分錢都是凈利潤(rùn)，無論銷售與采購；

談判教你怎么不讓步，而不是如何讓步，即使讓步也是提前“設(shè)計(jì)”好的；

談判和下象棋一樣有一套清晰、完整的規(guī)則，區(qū)別在于，如果經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，在談判中幾乎可以掌握對(duì)手的每一步行動(dòng)，而談判對(duì)象如果沒有學(xué)習(xí)過，他不了解談判規(guī)則，我們?nèi)〉脛偎愕陌盐站痛罅撕芏?。同時(shí)談判的規(guī)則不會(huì)因?yàn)檎勁小皹?biāo)的”大小而發(fā)生改變。不論是朝韓會(huì)談、中日釣魚島談判、銷售中和客戶談判，采購時(shí)和供應(yīng)商談判，應(yīng)聘時(shí)和HR談薪水，甚至你到菜場(chǎng)買菜規(guī)則都是一樣的，萬變不離其宗，，規(guī)則都一樣。

談判的目的在于雙贏的結(jié)果，但是有多少談判沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果？原因固然很多，但談判技巧不到位是最普遍、相對(duì)容易解決和改變以后最見成效的問題。本課程致力于為學(xué)員打造有效運(yùn)用談判技巧的能力，學(xué)完本課程學(xué)員能運(yùn)用基本的談判技巧做好客戶的溝通、談判、成交、關(guān)系維護(hù)與管理等工作，并且還能使學(xué)員有效運(yùn)用不同的風(fēng)格與客戶互動(dòng)來建立有效而持久的客戶關(guān)系，協(xié)助他們贏取客戶，提升業(yè)績(jī)。從而讓員工自動(dòng)自發(fā)。使我們：遇到問題時(shí)，知曉怎樣追本朔源，找出解決方案；面臨迷局時(shí)，知曉怎樣抽離當(dāng)下，呈現(xiàn)更多可能；思維局限時(shí)，知曉怎樣跳出框框，增加思考維度；遭遇障礙時(shí)，知曉怎樣引發(fā)智慧，發(fā)現(xiàn)更多機(jī)遇；陷入困境時(shí)，知曉怎樣啟發(fā)思考，選擇正確行動(dòng)；執(zhí)行跟進(jìn)時(shí)，知曉怎樣撥開迷霧，創(chuàng)造更高利潤(rùn)；
     學(xué)習(xí)談判理論知識(shí) 拓寬商務(wù)談判視野； 激發(fā)商務(wù)談判思維 探索談判實(shí)踐規(guī)律

課程特色：

本課程全程案例與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，學(xué)員全程參與（大課除外），案例大部分來自于講師及學(xué)員真實(shí)案例，無假大空內(nèi)容，學(xué)習(xí)的內(nèi)容培訓(xùn)結(jié)束后可立即投入實(shí)用，實(shí)戰(zhàn)型極強(qiáng)。

課程大綱：

開篇：

解讀談判

談判本質(zhì)

談判流程

中篇：

第一章：談判準(zhǔn)備
談判思維準(zhǔn)備

談判時(shí)間準(zhǔn)備

談判地點(diǎn)準(zhǔn)備
談判人員準(zhǔn)備
談判流程準(zhǔn)備（專業(yè)準(zhǔn)備）

第二章：談判溝通
提問--精準(zhǔn)

看的--準(zhǔn)確
聽到--心底
說到—點(diǎn)上
答到--無憂

第三章：談判策略
一、開局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向
談判準(zhǔn)備之重
先取還是先舍？

誰先出牌？

高開還是低開？

談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度上抬高自己的要求

如何避免高開先死？

條件出牌與IF出牌

出牌極限測(cè)試

如何擋牌？

問
開局部分策略：

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出牌

要學(xué)會(huì)聞之色變

做不情愿的賣方與賣方

老虎鉗策略
 二、中期守局：確保談判方向，劍不走偏鋒

高開后對(duì)方不答應(yīng)怎么辦？對(duì)方要結(jié)束談判怎么辦？如何把對(duì)方留在談判桌上？

堅(jiān)持挺局

避免對(duì)抗-淡定

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)-回旋
踢球策略-他殺

異議處理-解決
要求策略-成交
折中策略-討還
交換策略-達(dá)成

中局部分策略：

模糊決策權(quán)

踢皮球

折中策略

讓步策略

……

談判中如何有效應(yīng)對(duì)僵局、僵持與死胡同

三、后期結(jié)局：確保談判達(dá)到你設(shè)計(jì)的終點(diǎn)
結(jié)局需要

紅臉白臉-逼定
蠶食策略-耐力
讓步策略
反悔策略-反攻
小恩小惠-促成
草擬合同-簽定

尾篇： 

第四章：談判控制

談判中三大壓力
N種詭計(jì)：兵不厭詐，你必須識(shí)破詭計(jì)，并坦然面對(duì)，你就是終極贏家

談判高手的特點(diǎn)

談判高手的態(tài)度

談判高手的信念

第五章：談判總結(jié)

總結(jié)談判的核心點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)演練 答疑

培訓(xùn)前須認(rèn)真填寫訓(xùn)前調(diào)查表，或預(yù)約與講師電話溝通明確培訓(xùn)需求，講師制作個(gè)性講義。