顧客購買心理與溝通修煉

【訓(xùn)練目標(biāo)】
了解溝通重要性，溝通前的考慮因素，正確分析理解顧客購買心理，掌握銷售溝通的
五項必備技能，應(yīng)用溝通的六大心理同步。從而讓溝通更加順暢與和諧，提高銷售績效
，提升企業(yè)運營績效。
【課程大綱】
第一節(jié) 溝通的含義
1. 了解自己的溝通水平
互動：測試我們的溝通水平
2. 影響溝通效果的主要因素有哪些？
三、溝通的重要性
生命的質(zhì)量決定于溝通的質(zhì)量
第二節(jié) 溝通的種類
一、溝通的種類
語言溝通與非語言溝通
二、各種溝通方法的效果差異
第三節(jié) 溝通前要考慮因素5W1H
1. WHY(目的)
2. WHO(何人)
3. WHEN （何時）
4. WHERE（何地）
5. WHAT(主題)
6. HOW (怎樣,語氣和風(fēng)格)
第四節(jié) 銷售人員溝通的五項修煉
一 說---語言的溝通
“先隨其波，后逐其流”
“先同其流，后合其污”
實際演練：如何介紹我們的公司及產(chǎn)品
1. 問---語言的溝通
問題的三種類型
在問話中找到需求
案例分析：如何在問話中找到需求
2. 聽---心的溝通
積極傾聽的四項要求
聽是最好的自我銷售
練習(xí)：如何提高傾聽的能力
3. 看---眼神的溝通
從客戶的行為舉止理解客戶的心理
4. 行---行為的溝通
行為舉止是無聲的銷售
做好一件事情的三大步驟
現(xiàn)場演練：行為舉止
第五節(jié) 現(xiàn)代銷售人員溝通流程
一、建立信任
二、解決問題
三、闡述利益
四、促成成交
第六節(jié) 顧客購買心理及價值與溝通策略
一 人是習(xí)慣動物，習(xí)慣反映人之心理
二、顧客心理與購買價值
1、自我判定性與外界判定性
2、一般型和特定型
3、求同型和求異型
4、追求型和逃避型
5、成本型和品質(zhì)型
6、視覺型、聽覺型和感覺型
7、時間型和次數(shù)型
三、說服策略
案例分析：什么樣的人說什么樣的話
第七節(jié) 良好溝通的六大心理同步
1. 文字同步
2. 語言同步
3. 身份同步
4. 場合同步
5. 行業(yè)同步
6. 情緒同步

備注：課程時間為6小時；
主要針對企業(yè)銷售人員；
課程形式與互動、案例研討及現(xiàn)場演練相結(jié)合；
課程內(nèi)容為初步設(shè)計，課程確定實施前需根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整。