打造卓越的營銷團隊
——建材門店銷售勝經
課程目標
課程用切實、生動的銷售案例進行研討、剖析總結。讓大家在學習與互動分享中得
到銷售能力的提升；采用理論引導、實際操作相結合來提升學員的營銷能力，讓大家感
受銷售不再難。從而提高團隊銷售業績，提升企業運營效益。
1. 營銷新舊觀念的對比
1. 舊營銷觀念
1、10%建立信任
2、20%發現需求
3、30%產品說明
4、40%促成成交
2. 新營銷觀念
1、10%促成成交
2、20%產品說明
3、30%發現需求
4、40%建立信任
3. 營銷四步曲
2. 建立信任
1. 專業形象是建立信任的第一步
1. 穿著打扮
2. 言行舉止
3. 服飾小貼士
2. 采用對方容易接受的溝通方式
1. 人們表達和接受信息的三種模式
2. 三大同步達成共識
3. 喜歡文明禮貌
4. 懂得贊美夸獎
案例：賣高檔建材
3. 注意你的身體語言
1. 察言觀色
2. 眼、耳、鼻、舌、身
3. 頭腦要聰明、四肢要靈活
3. 發現需求
1. 學會傾聽
1. 聽的五種境界
2. 訓練聆聽的能力
3. 聽不僅要用耳，更要用心
2. 問問題的學問
1. 問問題的三種方式
2. 不同目的，問法不一
3. 靈活應用三種問法
4. 連環發問的技巧
4. 產品說明
1. 闡述說明觀點—FABE原則
2. ＋－×÷手法
3. 八個具體表達方式
1、假設推進法—跳躍技術
2、積極的誘問
3、二選一
4、重復的技巧
5、堅決而不是服從
6、“是”原則
7、新“合一架構”
8、你清楚我含糊
案例分析 奔馳銷售人員怎么辦
5. 促成成交
1. 懂得雙贏
1. 成交是為了雙贏
2. 舍與得之間關系
2. 三種價格退讓策略
1. 不可接受對方的第一次出價
2. 適當開高價 退讓策略
3. 擠牙膏
自測題 這個價格你該怎么辦
3. 十種常見商務談判技巧
1. 上級策略，回去和上級商量一下
2. 時間鎖
3. 好人惡人
4. 放棄策略
5. 利用他人成交資料
6. 漸進式推進法
7. 反悔策略
8. 合理利用信息
9. 細分款項
10. 貨比三家
自測題 你想如何處理
6. 售后服務
1. 服務的價值
2. 金牌客戶五張牌
1. 正面開始
2. 停頓1、2秒
3. 尤其是
4. 在這同時
5. 那就太完美了
備注：課程時間為6小時；主要針對建材類企業門店銷售人員；課程內容可以按課件進行
，也可以根據實際情況做適當調整，如需調整請提前通知相關工作人員。
