**篇 ：重新認識復雜銷售
w 專業銷售與普通銷售區別
w 復雜銷售必須遵守的軍規
w 大項目銷售的能力模型
w 購買流程與銷售流程分析
w 復雜銷售贏單的關鍵要素
w 問題規劃：痛苦鏈的建立
w 愿景準備：目標庫的建立
w 大項目銷售成功的公式
第二篇 ：客戶導向的解決方案銷售
**章：策劃出潛在客戶
w 商機=目標市場×客戶×機會
w 商機開發的原則與開發路徑
w 把線索變為商機的四種方法
w 激發客戶興趣的四個切入點
w 參考案例分析設計
w 客戶應用場景設計
w 客戶約見腳本設計
第二章：目標識別
w 找到公司的客戶定位
w 銷售談話的流程構建
w 客戶采購目標的識別
w 客戶成功故事引導
w 提問技巧解構
第三章：創建客戶愿景
w 目標與期望能力連接
w 用業務場景展示能力
w 九宮格談話模型構建
w 與客戶一起構建價值
w 目標擴展與方案梳理
w ‘匯報’業務場景結構
w 拜訪后郵件設計
第四章：競爭策略
w 客戶三階段競爭關注點分析
w 復雜銷售可能的危險信號分析
w 不同狀況下的競爭策略設計
w 投（議）標策略過程控制
w 競爭機會的檢測
w 處理不期而遇的標書
w 利用九宮格重構愿景
第五章：接觸高層
w 為什么要見高層
w 如何才能見高層
w 見高層前的準備
w 與高層溝通技巧
w 拜訪后的工作
w 高層郵件的撰寫
第六章：控制住客戶采購流程
w 掌控采購流程的必要性
w 讓客戶主動請你寫選型計劃
w 成本效益分析
w 成功標準引導
w 采購過程控制策略
w 處理客戶遲遲不推進項目的策略
第七章：達成協議
w 談判中銷售常犯的錯誤
w ICON談判模式
w 利益與立場
w 替代方案：你的底牌
w 構建并開啟談判
w 談判的發掘和改進階段
w 決策階段：談判收尾
w 銷售談判工具
