*篇：銷售拜訪基礎
w 客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
w 客戶怎樣買：客戶決策要素分析
w 客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產品
w 銷售的兩個基本任務
w 銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
第二篇：客戶拜訪方法論
**章：約見客戶
w 為什么客戶不見你
w 常見的錯誤約見理由
w 正確的商業理由才能見到客戶
w 設計客戶約見腳本
第二章：承諾目標
w 銷售拜訪目的終是什么
w 什么是承諾目標
w 如何設計承諾目標
w 為什么要不到承諾目標
w 利用承諾目標控制客戶采購流程
第三章：建立信任
w 客戶關系的內涵
w 如何判斷客戶是否信任你
w 利用專業形象建立信任
w 利用專業能力建立信任
w 利用共通點建立信任
w 利用利益關心建立信任
第四章：獲取信息
w 需要獲取什么信息：動態與靜態信息
w 如何自我介紹
w 如何進行暖場
w 如何聽到有效的信息
w 利用三種類型的提問，了解客戶所想
第五章：給予信息
w 什么是真正的優勢
w 從哪些方面體現公司的優勢
w 體現產品的優勢的三步法
w 四方格法鏈接需求與產品
第六章：獲得承諾
w 承諾類提問與顧慮類提問
w 購買信號
w 異議處理技巧
w 商務談判技巧
w 防止客戶反悔技巧
第三篇：拜訪預演與評估
w 訪前檢查：七要素評估
w 訪前預演
w 訪后評估：回顧、挑選、前饋
