【培訓時間】
授課時間：兩天（14小時）
【培訓對象】
面向行業：電信、銀行、電力、保險、培訓與教育、圖書出版、房地產與裝飾、大型設備、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療醫藥、快消渠道、汽車、工程銷售等
銷售特點：面對面銷售、需要對產品或方案做專業介紹、客戶往往會重復購買
面向人員：客戶經理、銷售人員、大客戶經理、售前技術人員、新員工
【培訓形式】
講師面授 課堂練習
【針對問題】
n 作為一個銷售，除了請人吃飯、回扣、折扣之外，我還要掌握什么？
n 我真的不喜歡銷售，可是我卻要每天面對客戶，好痛苦啊，要怎樣改進自己？
n 我總是不知道客戶在想什么？所以總做些低效或者無效的事情。
n 我跑斷了腿、累折了腰、打爛了電話，可是還是沒有多少潛在客戶，怎么辦？
n 一個客戶一個風格，我怎樣知道客戶喜歡什么樣的溝通方式，又如何去迎合他？
n 我已經表現出了足夠的自信，可是客戶總是不信任我，銷售深入不下去，我怎樣和客戶快速建立信任感？
n 每次見到客戶，總是不知道怎樣開頭，場面很尷尬。我和客戶都很郁悶。
n 我能滿足客戶提出的所有需求，價格也夠低，可是客戶還是買別人的。同事說，這是關系不到位，可是什么是真正的關系，我怎么讓關系到位呢？
n 客戶告訴我需要的東西就是需求嗎？可是對手也能完成啊？面對同質化問題，我應該如何解決？
n 我學習了產品，也了解了客戶的需求，也給客戶說了，我能滿足他的需求，可是客戶總是半信半疑。我的同行產品很爛，可是客戶照樣覺得他的東西好，我哪里做錯了？
n 客戶給我說下周簽約，當我興沖沖地跑去后，客戶變卦了，這是為什么？
【課程綜述】
本課程的目的在于重新認識自己作為一名銷售人員的概念和目標，培養更為有效、并有助于你和客戶雙方都獲得更高成就感的日常銷售技巧。幫助銷售人員學習高效、以客戶為中心的銷售過程所必須的知識和技能。
本課程將會在了解購買過程中消費者心理的基礎上，帶領學員探討買賣雙方關系的發展與變化，體驗并確定影響有效銷售的主要障礙。學習避免及應對障礙的技巧，使學員在模擬真實客戶情境中練習銷售技巧，并制訂計劃，將所學技巧應用于實際工作中。
課程的教學方法是從理解出發，落實到有效運用。為達到這一目標，每一單元都遵循五步法的學習過程。
為什么--挑戰旨在解釋銷售人員在各銷售階段所經歷的困難背后的原因
做什么--提供了在各銷售階段應對挑戰的指導
如何做--提供了應對挑戰的技巧與正確的行為方法
練習----提供了個人所在行業針對性的摸擬環境中嘗試新技巧機會
應用----提供了制定計劃和進行演練的機會，將銷售方法的技巧應用于實際工作中
【核心思想】
n 銷售工作平衡=技術優勢 人際關系的掌控
n 人們往往向能讓他感到舒適的人購買
n 關系=迎合 信任 利益
n 如果人們購買，那只會是因為他們自己想買，而不會是因為我們認為他們應該買
n 客戶異議=負面情緒 反對意見
n 客戶購買是一個閉環的決策過程，其中每一個環節都是銷售的切入點
n 不同客戶、不同風格。改變自己適應客戶
【課程內容】
第一篇 ：專業銷售
w 專業銷售人員能力素質模型分析
w 態度
w 思維
w 知識
w 技巧
第二篇 ：專業銷售四類核心技巧
第一章：信任的建立
w 體驗缺乏信任的銷售障礙
w 探討如何避免這一障礙
w 學習建立信任的四個關鍵技巧，避免缺乏信任
w 建立信任的具體措施
w 在模擬環境中，練習運用建立信任的技巧
第二章：客戶需求的挖掘
w 體驗在銷售過程中缺乏需求的障礙。
w 探討如何避免這一障礙
w 學習準確確定客戶需求的方法
w 傾聽的技巧
w 提問的技巧
w 練習在模擬環境中應用發掘需求的技巧
w 制定計劃，將發掘需求技巧應用于一位實際工作中的客戶
第三章：產品與方案的有效推薦
w 體驗在銷售過程中缺乏幫助的障礙
w 探討如何避免這一障礙
w 公司介紹訓練
w FAB\EQPA\四方格呈現訓練
w 在模擬環境中，練習運用有效推薦的技巧
w 制定計劃，將有效推薦技巧應用于一位實際工作中的客戶
第四章：讓客戶持續購買
w 關于銷售過程中的缺乏滿意障礙，回想你的親身經驗
w 探討如何避免這一障礙
w 學習確保客戶滿意方法
w 制定計劃，將鞏固信心技巧應用于一位實際工作中的客戶
第三篇 ：專業銷售四類核心技巧
w 了解什么是迎合能力
w 學習如何識別社交風格
w 學習如何在與客戶的交往過程中，調整自己的社交風格
w 練習如何在銷售過程中運用迎合能力
【以管窺豹】
【課程建議】
n 如果你認為自己的員工銷售技巧還不夠完善….
n 如果你剛招聘了一批新銷售人員….
n 如果你希望即學即用、掌握簡潔、完整的銷售技巧…..
n 如果你的業務人員各有各的玩法，你希望建模子樹規范……
這門課程是你的首選，它從意愿開啟、銷售循環到客戶交流風格分析與適應，用四個關鍵銷售步驟為導軌，覆蓋了銷售的主要技巧和核心流程。是銷售人員走向成功之路的必備課程。
【學員收益】
n 認識銷售人員的成長規律，掌握銷售的核心技巧和關鍵流程
n 理解銷售的基本思想
n 學習快速贏得客戶信任方法
n 最大程度的將自己的產品、方案與客戶的需求建立關聯
n 留住現有客戶，并發展更多的業務
n 在競爭中更充分地顯示不同之處
n 學習和掌握客戶不同的溝通風格，并學會如何適應與迎合
【學員反饋】
我是做汽車銷售的，課中的銷售技巧條理清晰、簡單易學，對我日常工作中遇到的問題都非常具有針對性，接下來，我計劃好好實踐一番。
--銷售人員：路鵬
聽了這門課后，我才開始從心里喜歡銷售了，我從前害怕銷售，也不會銷售，這門課程卻讓我身懷利器，殺心頓起。有了做好銷售的沖動和信心。
--新銷售：伍曉飛
對于一個像我這樣的客戶經理來說，每天要跑5-6家客戶，要和形形色色的人打交道，我從前都是按照自己的喜好來判斷人，現在我學會按照客戶的風格來改變自己了。
--某電信公司客戶經理：李清
我們接受多次培訓，這是我們學員第一次真正發自內心的鼓掌，謝謝崔老師教給我們什么是真正的銷售，什么是真正的銷售技巧。
--銷售人員：彭澤沛
