學(xué)華為、強管理-從線索到回款的大客戶銷售管理

對象

董事長、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、總經(jīng)理

目的

華為大客戶銷售 的端到端全流程分析；大客戶銷售主要難點及解決方法和工具

內(nèi)容

一、 大客戶銷售的難點是什么？

二、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、三大模塊概覽

1，線索管理

2，機會管理

3，合同執(zhí)行管理

三、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程

1，發(fā)現(xiàn)線索的五個維度

2，激發(fā)客戶采購欲望的推進計劃

3，客戶痛苦鏈分析

四、 機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

1，項目成功的關(guān)鍵要素、以及對應(yīng)的競爭策略

2，【思考和討論】貴公司市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3，華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

     普遍客戶關(guān)系戰(zhàn)法

     關(guān)鍵客戶關(guān)系戰(zhàn)法

     組織客戶關(guān)系戰(zhàn)法

四、價值呈現(xiàn)的三種類型和策略

1、商務(wù)型客戶的價值呈現(xiàn)策略

2、產(chǎn)品型客戶的價值呈現(xiàn)策略

3、伙伴型客戶的價值呈現(xiàn)策略

五、預(yù)測與承諾的銷售過程管理機制

六、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

七、【總結(jié)】華為LTC銷售體系的核心要素

八、【總案例分享】LTC體系在某研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用