u 課程目標：
è 掌握工程項目銷售的流程和方法
è 掌握工程項目關系管理的系統
è 掌握提升工程項目銷售能力的方法
è 提升銷售人員的銷售業績
u 適用行業：家居建材行業
u 培訓對象：工程項目銷售人員和需要提高工程項目銷售能力的人員
u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。
u 課程導師：崔學良
崔學良老師，企業管理博士（PHD），泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、華東師范大學MBA導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。
u 培訓大綱：
第一部分：工程項目開發的行業背景
一、 中國房地產行業的發展趨勢研判
§ 中國房地產行業發展總體趨勢
§ 歐美成熟市場，后房地產時代的地產發展走勢
§ 后房地產時代商業模式的發展趨勢
二、 工程銷售渠道的特點分析
§ 家居建材工程業務渠道的特點
§ 新型銷售渠道的拓展
§ 工程項目銷售的主要通路分析
三、 工程項目資源整合分析
§ 廠商聯動模式的整合
§ 如何構建工程項目戰略合作基礎
四、 如何實現工程項目銷售與傳統渠道銷售的對接
§ 工程項目銷售與傳統銷售渠道的整合
§ 資源配置和工程項目銷售的關系
§ 內部流程的再造和終端銷售的配合
案例分析：房地產行業發展趨勢研判
第二部分：工程項目銷售人員的專業能力提升
一、工程項目銷售人員的特質
§ 專業的技術基礎
§ 系統的銷售能力
§ 客戶的溝通能力
§ 客戶心理掌控力
§ 嚴謹的客戶管理
§ 客戶關系的維護
二、工程項目挖掘與購買分析
§ 四種客戶類型的分析和應對策略
§ 家居潛在客戶的挖掘方法
§ 工程項目信息來源：店面、同行、介紹、
§ 購買者分析：決策類型、決策周期、決策習慣
§ 采購決策中的五種角色
§ 客戶決策時關心的是什么
三、如何接觸潛在客戶
§ 如何“開場好、好開場”
§ 給潛在客戶留下美好的第一印象
§ 贏得潛在客戶的三大法寶
§ 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
§ 正確處理好第一次面談的技巧
§ 建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項目采購流程
§ 客戶的發先需求管理
§ 客戶確定采購標準
§ 客戶解決方案的設計
§ 客戶價值分析需求
§ 制定采購預算
§ 客戶招標管理
§ 簽定采購合同、采購安裝
§ 后續合作和現場管控
五、有效控制工程項目銷售進程
§ 專業地控制銷售進程
§ 專業銷售能力的提升
§ 如何建立信任和持續黏性
§ 如何進行有效的溝通
§ 掌握處理客戶異議的技巧
§ 工程項目失控信號
§ 工程項目銷售中的法律風險控制
六、簽署工程項目
§ 工程項目購買心理曲線分析
§ 如何進行工程項目談判
§ 衡量談判的三個標準
§ 工程項目談判的五個階段
§ 博弈成交的技巧與方法
七、工程項目銷售的七種補充手段
§ 如何利用展會提升品牌
§ 學術交流會實現專業渠道提升
§ 如何通過參觀考察提升認知度
§ 如何通過產品推薦會深入了解
§ 如何通過成功案例提升成交可能
§ 如何實現以租代買的資本整合方式
§ 深度合作模式：咨詢帶銷售
八、服務營銷—客戶關系管理
§ 工程項目服務的特征
§ 工程項目服務營銷的技巧
§ 如何提升客戶的粘性和忠誠
§ 顧客滿意度的提升與價值挖掘
u 培訓時間：兩天（12課時）
