信用卡客戶經(jīng)理推廣業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

課程大綱:

第一章 信用卡，我們推廣什么？
1．意義
1）銀行加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的需要
2）銀行客戶市場細(xì)分服務(wù)的需要
3）提高客戶對銀行品牌忠誠度
2．作用
1）銀行的流動宣傳媒體
2）銀行形象的代言人
3）利用市場化運(yùn)作優(yōu)勢，有效擴(kuò)大市場
4）市場營銷實(shí)現(xiàn)“營銷銀行”的目的
第二章 信用卡業(yè)務(wù)特性
1．顯著的風(fēng)險性
2．廣泛而有選擇性
3．經(jīng)營的規(guī)模性
4．市場細(xì)分的營銷模式
第三章 信用卡推廣方式
1．人員推廣
1）陌拜推廣 2）電話推廣 3）宣傳推廣
4）關(guān)系推廣 5）交叉推廣 6）數(shù)據(jù)庫營銷
7）網(wǎng)絡(luò)推廣
第四章 有效定位信用卡目標(biāo)客戶
1．定位信用卡目標(biāo)客戶的重要性
1）與信用卡業(yè)務(wù)特性相關(guān)
2）減少無效勞動，提高工作效率
3）降低風(fēng)險，增加贏利能力
2．如何定位目標(biāo)客戶――精準(zhǔn)營銷
1）報刊 2）企業(yè)網(wǎng)站 3）交友網(wǎng)站（QQ/MSN/開心網(wǎng)/圈網(wǎng)）
4）商戶/會員 5）展覽會 6）企業(yè)名錄
3．定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶過程中的誤區(qū)
1）數(shù)據(jù)庫與名單的差異
2）忽視對目標(biāo)客戶的深入了解
第五章 制訂信用卡差異化推廣的策略
1．信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
1）不同產(chǎn)品滿足不同需求
2）不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體
2．制訂信用卡差異化銷售策略
1）針對不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
2）針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶
3）針對不同需求的目標(biāo)客戶
4）案例分析：
3．針對白金卡目標(biāo)客戶的銷售策略
1）確定白金卡目標(biāo)客戶
2）準(zhǔn)備白金卡銷售工具
3）完成白金卡的市場推廣
4）案例分析：白金卡
4．針對聯(lián)名信用卡銷售策略
1）熟悉產(chǎn)品的市場定位
2）制訂相應(yīng)的銷售策略
3）完成產(chǎn)品推廣
4）案例分析：
第六章 信用卡推廣業(yè)務(wù)中應(yīng)具備的能力
1．信用卡基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識
2．相關(guān)的銀行金融業(yè)務(wù)知識
3．掌握良好的營銷技巧
4．過硬的人際交往溝通能力
第七章 信用卡業(yè)務(wù)推廣流程
1．準(zhǔn)備階段
1）業(yè)務(wù)知識技能的準(zhǔn)備
2）客戶信息資源的準(zhǔn)備
3）業(yè)務(wù)推廣工具的準(zhǔn)備
2．溝通階段
1）認(rèn)識詢問的價值
2）掌握詢問的技巧
3）處理客戶的異議
3．完成階段
1）促成成交決定的技巧
2）促成成交決定的必要性
3）妨礙成交決定的一些不當(dāng)行為
4）重視與客戶的辭行及回訪階段
第八章 信用卡推廣業(yè)務(wù)中的風(fēng)險防范
1．認(rèn)識風(fēng)險防范的重要性
2．學(xué)會識別虛假申請
3．控制風(fēng)險是崗位責(zé)任
4．信用卡業(yè)務(wù)違法案例分析
1）集團(tuán)假冒申請案
2）盜用客戶信息假冒申請案
3）業(yè)務(wù)員勾結(jié)信用卡黑中介案
第九章 信用卡銷售人員自我管理
1．個人時間管理
1）個人時間管理的重要性
2）如何進(jìn)行個人時間管理
3）制訂行之有效的工作計劃
4）目標(biāo)客戶分析與時間合理分配
2．個人行動管理
1）個人行動管理的重要性
2）如何進(jìn)行個人行動管理
3）制訂行之有效的拜訪目標(biāo)客戶計劃
4）嚴(yán)格有效地執(zhí)行目標(biāo)計劃
3．準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位是提高銷售效率的根本保證
4．信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則
1）誠信是信用卡銷售業(yè)務(wù)成功的根本
2）培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
3）建立高效率的工作習(xí)慣
4）尋找成功的方法摒棄失敗的借口
5）樹立腳踏實(shí)地不斷進(jìn)取的精神
5．重視工作報表的重要性
1）通過日常報表實(shí)行自我管理
2）實(shí)用報表案例分析
（1）目標(biāo)客戶資料表
（2）每日拜訪報表
（3）每日進(jìn)件報表
（4）客戶批核報表分析
3）如何正確使用報表
（1）根據(jù)報表和業(yè)績，可以收集真實(shí)信息
（2）根據(jù)報表分析成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)
（3）通過報表進(jìn)行客戶關(guān)系溝通與維護(hù)