營銷體系設計與運營管理
一、銷售隊伍管理中存在的問題
1、銷售人員缺乏沖勁；
2、素質達不到要求，又找不到合適的人；
3、銷售人員各自為政，勢單力薄；
4、有經驗的員工帶走老客戶，公司蒙受損失；
5、管理者不了解員工的工作情況，業績無法預測。
二、銷售問題原因分析
1、沒有設計很好的業務模式；
2、公司對銷售人員的支持力度不夠；
3、銷售活動的管理控制手段不到位；
4、對銷售人員的系統培訓與激勵不夠。
三、構建有競爭力的營銷支撐體系
1、基于客戶需求導向的組織架構
2、建立產品行銷部，確保市場拓展策略的實施
3、完善銷售項目管理體系，保證項目運作成功
4、端到端交付體系，整合資源滿足客戶需求
5、銷售目標分解與獎勵策略
四、如何制定產品策略與銷售工具包
1、先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模
2、賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處
3、競爭對手優劣勢分析工具和步驟
4、FFAB技巧與銷售工具包設計
5、不同區域特點的產品商務策略
五、設計核心業務流程和操作指導書
1、市場拓展流程——151工程
2、樣板點有效運作
3、技術交流會操作指導書
4、客戶公關規劃與實施規范
六、合理配置與有效管理銷售人員
1、銷售人員數量的測算與規劃
2、不同類型的銷售工作對人員素質的要求
3、健全銷售管理表格系統
4、加強管理者走動管理
5、成功組織銷售例會
6、績效述職與任職資格管理
7、管理人員的管理風格與組織氣氛
8、強化銷售隊伍培訓，提高有效性
