談判是科學，更是藝術，講技巧，更講戰略，有效談判可以實現以更低的成本解決企業內外部的一些沖突和問題，并使得企業內部以及企業和客戶、供應商、合作方之間形成一種和諧共贏的關系，而不是陷入緊張對抗的雙輸局面。談判是有關方就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取競爭式的談判方法。這時必須至少有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志力的較量，看誰更固執或誰更慷慨，通常我們就需要淡化立場，進而追求利益的共同點，試圖擴大雙方的共同利益或長遠利益。當然，談判中的讓步需要共同參與，讓步的談判并不等于是失敗的談判，在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂、但對自己卻很重要的一些條件，所謂差異創造價值，這樣的談判才能是一個雙贏的談判。營銷人員或采購人員幾乎天天面對著各式各樣的談判，究竟如何做好準備，如果把控談判過程，怎樣把握策略和技巧，本課程致力于在這些方面給出更多的啟示和解決方案。
?清晰了解談判的過程 ?運用性格分析工具了解談判對手 ?為各類商務談判做好應的準備 ?運用環境分析工具明確談判目標 ?提升設立談判目標的有效性 ?理解談判的主要類型及適應的場景 ?為談判制定有效的策略 ?在談判中綜合運用相關溝通策略和談判戰術 ?熟練運用談判技巧化解談判中遇到的困難
引言
性格測試及性格分析四象限
¨ 力量型
¨ 活潑型
¨ 完美型
¨ 和平型
討論：如何與不同類型性格的人進行談判
一、談判的過程
了解你的對手
談判的戰略類型
¨ 橫向與縱向
¨ 硬式、軟式與價值式
談判的七個階段
談判的準備
¨ 目標確立
¨ 了解你的對手
¨ 對問題進行優先排序
¨ 列出各種選擇方案
¨ 就每個問題設定界限
¨ 檢驗界限的合理性
案例分析：了解對手 - 投其所好的商業話題
選擇談判團隊：談判的“五行團隊”
¨ 領隊
¨ 黑臉
¨ 白臉
¨ 強硬派
¨ 總結者
分析內外部因素的影響
¨ PESTLE分析
¨ 波特五力分析
¨ SWOT分析
¨ 成本財務因素分析
計劃在談判中使用的七大策略
¨ 角色策略
¨ 時間策略
¨ 議題策略
¨ 開價策略
¨ 權力策略
¨ 讓步策略
¨ 地點策略
案例分享及小組討論：救生艇采購談判
二、談判的要素
談判的性質：三個層面的關系
¨ 競爭層
¨ 合作層
¨ 創意層
談判原則
¨ 兼顧雙方利益
¨ 地位原則
¨ 時間原則
¨ 信息原則
¨ 公平原則
談判中的溝通
¨ 雙向溝通與單項溝通
¨ 溝通55:38:7原則
¨ 溝通哈里信息窗
¨ 溝通的氣泡
¨ 踢貓效應
提高地位的方法
談判劣勢產生的原因
力量對于談判的影響
談判三要素和談判金三角
角色演練：練習與難處談判對手的談判技巧
三、談判的戰術
BATNA---談判協議的**替代方案
談判四項法則
突破談判僵局
成功談判的指導原則
談判中常見的錯誤
優秀談判者的特質
提問：如果對方拒絕你的建議、報價、還價，你將如何對待？
四、談判實戰演練
角色扮演情境設計與工作表制作
分組情境演練
講師點評
課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導
