商務(wù)談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

課程背景

談判是科學(xué)，更是藝術(shù)，講技巧，更講戰(zhàn)略，有效談判可以實(shí)現(xiàn)以更低的成本解決企業(yè)內(nèi)外部的一些沖突和問題，并使得企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應(yīng)商、合作方之間形成一種和諧共贏的關(guān)系，而不是陷入緊張對抗的雙輸局面。談判是有關(guān)方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇「偁幨降恼勁蟹椒ā＿@時(shí)必須至少有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ妮^量，看誰更固執(zhí)或誰更慷慨，通常我們就需要淡化立場，進(jìn)而追求利益的共同點(diǎn)，試圖擴(kuò)大雙方的共同利益或長遠(yuǎn)利益。當(dāng)然，談判中的讓步需要共同參與，讓步的談判并不等于是失敗的談判，在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對方無所謂、但對自己卻很重要的一些條件，所謂差異創(chuàng)造價(jià)值，這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。營銷人員或采購人員幾乎天天面對著各式各樣的談判，究竟如何做好準(zhǔn)備，如果把控談判過程，怎樣把握策略和技巧，本課程致力于在這些方面給出更多的啟示和解決方案。

課程目標(biāo)

?清晰了解談判的過程 ?運(yùn)用性格分析工具了解談判對手 ?為各類商務(wù)談判做好應(yīng)的準(zhǔn)備 ?運(yùn)用環(huán)境分析工具明確談判目標(biāo) ?提升設(shè)立談判目標(biāo)的有效性 ?理解談判的主要類型及適應(yīng)的場景 ?為談判制定有效的策略 ?在談判中綜合運(yùn)用相關(guān)溝通策略和談判戰(zhàn)術(shù) ?熟練運(yùn)用談判技巧化解談判中遇到的困難

課程大綱

引言

性格測試及性格分析四象限

¨ 力量型

¨ 活潑型

¨ 完美型

¨ 和平型

討論：如何與不同類型性格的人進(jìn)行談判

一、談判的過程

了解你的對手

談判的戰(zhàn)略類型

¨ 橫向與縱向

¨ 硬式、軟式與價(jià)值式

談判的七個(gè)階段

談判的準(zhǔn)備

¨ 目標(biāo)確立

¨ 了解你的對手

¨ 對問題進(jìn)行優(yōu)先排序

¨ 列出各種選擇方案

¨ 就每個(gè)問題設(shè)定界限

¨ 檢驗(yàn)界限的合理性

案例分析：了解對手 - 投其所好的商業(yè)話題

選擇談判團(tuán)隊(duì)：談判的“五行團(tuán)隊(duì)”

¨ 領(lǐng)隊(duì)

¨ 黑臉

¨ 白臉

¨ 強(qiáng)硬派

¨ 總結(jié)者

分析內(nèi)外部因素的影響

¨ PESTLE分析

¨ 波特五力分析

¨ SWOT分析

¨ 成本財(cái)務(wù)因素分析

計(jì)劃在談判中使用的七大策略

¨ 角色策略

¨ 時(shí)間策略

¨ 議題策略

¨ 開價(jià)策略

¨ 權(quán)力策略

¨ 讓步策略

¨ 地點(diǎn)策略

案例分享及小組討論：救生艇采購談判

二、談判的要素

談判的性質(zhì)：三個(gè)層面的關(guān)系

¨ 競爭層

¨ 合作層

¨ 創(chuàng)意層

談判原則

¨ 兼顧雙方利益

¨ 地位原則

¨ 時(shí)間原則

¨ 信息原則

¨ 公平原則

談判中的溝通  

¨ 雙向溝通與單項(xiàng)溝通

¨ 溝通55:38:7原則

¨ 溝通哈里信息窗

¨ 溝通的氣泡

¨ 踢貓效應(yīng)      

提高地位的方法

談判劣勢產(chǎn)生的原因

力量對于談判的影響

談判三要素和談判金三角

角色演練：練習(xí)與難處談判對手的談判技巧

三、談判的戰(zhàn)術(shù)

BATNA---談判協(xié)議的**替代方案

談判四項(xiàng)法則

突破談判僵局

成功談判的指導(dǎo)原則

談判中常見的錯(cuò)誤

優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

提問：如果對方拒絕你的建議、報(bào)價(jià)、還價(jià)，你將如何對待？

四、談判實(shí)戰(zhàn)演練

角色扮演情境設(shè)計(jì)與工作表制作

分組情境演練

講師點(diǎn)評

課程回顧與談判技巧改善行動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo)