《校園市場(chǎng)深度挖掘》

課程目標(biāo)

1、了解校園市場(chǎng)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 2、學(xué)習(xí)其他公司在校園市場(chǎng)拓展的最佳實(shí)踐 3、掌握校園市場(chǎng)深度挖掘的創(chuàng)新策略 4、掌握校園市場(chǎng)維系的方法舉措

課程大綱

課程大綱

（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場(chǎng)的特點(diǎn)（1.5個(gè)課時(shí)）

導(dǎo)讀：從90后說明書說起

1、校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

2、當(dāng)代學(xué)生的行為特點(diǎn)

2、校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

（1）校園市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)象一覽

（2）大學(xué)校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

（3）中小學(xué)校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

3、學(xué)生的通信及信息需求特點(diǎn)分析

（1）大學(xué)生的需求分析

（2）中學(xué)生的需求分析

（3）小學(xué)生的需求分析

4、其他影響者的對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（1）家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（2）教師對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（3）學(xué)校對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（4）教育機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇：校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性分析（1.5個(gè)課時(shí)）

導(dǎo)讀：從各種“門”事件說起

1、直接競(jìng)爭(zhēng)者

（1）從營(yíng)銷舉措看競(jìng)爭(zhēng)：移動(dòng)的一體化營(yíng)銷、移動(dòng)的營(yíng)銷總結(jié)、聯(lián)通的營(yíng)銷總結(jié)

（2）從校園市場(chǎng)的市場(chǎng)份額看競(jìng)爭(zhēng)

（3）從運(yùn)營(yíng)能力看競(jìng)爭(zhēng)

（4）總結(jié)：運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者

（1）終端廠商對(duì)校園市場(chǎng)的渴望

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)學(xué)生生活的滲透

（3）校園營(yíng)銷專營(yíng)公司的興起

（4）銀行和其他時(shí)尚品牌公司

（5）總結(jié)：如何認(rèn)識(shí)并與這些公司合作

3、潛在進(jìn)入者：廣電、寬帶公司

（三）市場(chǎng)挖掘篇：校園市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新（3個(gè)課時(shí)）

1、概述：基于學(xué)生行為軌跡的營(yíng)銷模式

（1）學(xué)生的行為軌跡特點(diǎn)

（2）一站式營(yíng)銷模式的提出

2、開發(fā)典型業(yè)務(wù)應(yīng)用

（1）大學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

（2）中小學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

3、建立自助體驗(yàn)式的渠道體系

（1）體驗(yàn)渠道

（2）直銷渠道

（3）電子渠道

4、創(chuàng)新營(yíng)銷手段

（1）參與式營(yíng)銷

（2）網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷

（3）實(shí)體卡營(yíng)銷

（4）植入式營(yíng)銷

（5）培育式營(yíng)銷

（6）團(tuán)體式營(yíng)銷

（7）節(jié)日事件營(yíng)銷

5、推動(dòng)營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)前移

（1）中小學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷前移：抓住購機(jī)高峰時(shí)點(diǎn)

（2）高考后的營(yíng)銷點(diǎn)前移

（3）大學(xué)新生開學(xué)時(shí)的營(yíng)銷點(diǎn)前移

6、全年?duì)I銷時(shí)點(diǎn)及關(guān)鍵工作視圖

（四）客戶維系篇：校園市場(chǎng)日常維系（1.5個(gè)課時(shí)）

1、開展品牌經(jīng)營(yíng)，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（1）校園品牌經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)

（2）校園品牌活動(dòng)策劃

2、深入挖掘?qū)W生需求，打造學(xué)生喜歡的服務(wù)體系

（1）積分體系

（2）特權(quán)服務(wù)

（3）實(shí)習(xí)基地建設(shè)

3、實(shí)施多波次營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生經(jīng)常聽到我們的聲音

（1）圍繞客戶入網(wǎng)軌跡的營(yíng)銷活動(dòng)

（2）圍繞客戶學(xué)習(xí)生涯周期的營(yíng)銷活動(dòng)

（3）關(guān)注學(xué)生就業(yè)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

（五）總結(jié)篇：校園營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素（0.5個(gè)課時(shí)）

1、加強(qiáng)校企關(guān)系和整合社會(huì)資源

2、塑造穩(wěn)定高效的直銷團(tuán)隊(duì)

3、打造吸引客戶的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

4、抓住關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)

5、狠抓營(yíng)銷執(zhí)行