隨著通信市場的日趨飽和，新增客戶市場的份額越來越小，客戶的爭奪越來越困難。作為集團客戶市場一個重要的組成部分，中小企業客戶市場開拓越來越重要。與集團大客戶相比，現階段中小企業信息化需求凸顯，是通信業務的“富礦帶”，但目前傳統的中小企業銷售方法卻顯乏力，需要重新認知和變化。 為此，本課程提出以客戶為中心的顧問式銷售理念，以行業應用銷售的思想來帶動中小企業客戶銷售。通過行業應用產品，針對四大聚類市場客戶進行企業生產、運營管理流程等方面進行價值營銷。深入洞察中小企業客戶決策部門和關鍵人，通過業務場景為突破口來帶動信息應用的整體發展，拓展物聯網等藍海市場。以期全面提升中小企業客戶銷售業績。
1、課程基于心理學和意識思維邏輯，簡潔實用、見效明顯。 2、全面了解B2B和B2C的銷售理念，構建B2B銷售的整體格局； 3、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉變思維，從單純賣產品到與客戶合作經營； 4、建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力； 5、課程覆蓋分析客戶、有效拜訪、呈現優勢、處理疑慮、獲得承諾等重點銷售環節，積累客戶的信任，共建合作經營理念等；
【課程大綱】時間安排課程內容**天上午9:00-10:30**單元：以客戶為中心的銷售基礎理論
一、 我們眼中的銷售
三種結果：贏單、輸單、停單
討論：我們為什么贏單
二、B2B和B2C銷售區別
三、企業銷售格局：人、流程、方案
四、構建以客戶為中心的銷售觀念
客戶購買流程
我們的銷售流程
互聯網時代銷售有什么不同
五、顧問式銷售的根本
4P到4C的轉變
顧問式銷售定義
小組討論：關系還是信任重要？
信任三角模型
信任來源：人、產品、公司
六、匹配企業購買的銷售流程**天上午10:30-12:00第二單元：客戶概念
小組討論：回顧一次自己的購買經歷
一、客戶的購買動機
二、客戶的概念
認知：對現狀的不滿
期望：未來的感受
需求：產生于差距
三、案例討論：客戶新廠區的寬帶需求**天下午14:00-16:00第三單元：分析客戶
一、客戶的自我感知
錦上添花
亡羊補牢
我行我素
班門弄斧
二、拜訪客戶的目的
行動承諾
制定**小和**高標準
三、有效約見客戶理由
PPP三原則
四、識別關鍵人
決策者
使用者
采購者
內線
五、客戶決策流程
流程
關注點的變化
練習：編制你的重要客戶決策圖**天下午16:00-17:30第四單元：有效拜訪客戶
一、信息準備清單
二、問什么
心靈共振
三、怎么問
暖場類問題
確認類問題
現狀類問題
期望類問題
四、有效傾聽
心態準備
合理回應
傾聽之同理心
傾聽之黃金靜默
五、超級溝通術第二天上午9:00-10:30第五單元：呈現優勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、獨特的差異化優勢
三、權威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優勢呈現技巧
SPAR模型第二天上午10:30-12:00第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區別
客戶顧慮的表現
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、 面對競爭
關注客戶還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏
傳統銷售模式
合作經營模式
四季溝通術
合作共贏
