中高端客群保險營銷

課程背景

**新一期《中國私人財富報告》指出，中國個人可投資資產(chǎn)已經(jīng)超過200萬億關(guān)口，其中個人可投資資產(chǎn)超過1000萬的高凈值人群超過200萬，中高端客戶群體的財富快速增長。中高端客戶對保險的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險業(yè)務(wù)，可是效果并不理想。

很多營銷人員對中高端客戶的保險營銷不得其法，面對大客戶通常產(chǎn)生不自信、討好客戶、操縱客戶等的心態(tài)，無法和客戶建立真正的信任關(guān)系，在保險專業(yè)方面還是以單產(chǎn)品推銷為主，不能幫助客戶做家庭或家族的財富籌劃。

綜上所述，營銷人員亟需學(xué)習(xí)一套簡單可復(fù)制、有效可執(zhí)行的中高端客戶營銷技能。本課程從打通學(xué)員內(nèi)在思維出發(fā)，幫助學(xué)員得以展現(xiàn)優(yōu)勢狀態(tài)；學(xué)習(xí)和客戶建立信任關(guān)系的方法；學(xué)習(xí)財務(wù)籌劃的專業(yè)知識，為客戶量身定制真正體現(xiàn)和保障客戶生命價值的解決方案。

課程收益

幫助營銷人員搭建營銷思維，展現(xiàn)優(yōu)勢狀態(tài)；

學(xué)習(xí)與高端客戶建立信任關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)工具打造，提升工具使用能力，借助落地實踐落地。

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：一線營銷經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、實操法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：

得高客者得天下《中國私人財富報告》

一、如何與高端客戶平等對話（1小時）

1，成果導(dǎo)向

①堅守目標(biāo)

②價值激勵

2，心態(tài)建設(shè)

①盯著KPIVs客戶需求

②討好Vs雙贏

③操縱Vs尊重

本章節(jié)要點：打通思維觀念，從成果和心態(tài)兩個方面剖析，讓學(xué)員連接內(nèi)在優(yōu)勢狀態(tài)。

二、如何獲得高端客戶信任（3小時）

1，如何獲得與高客交流的機(jī)會

①印象深刻的開場

②做好“五四”傳播（五個階段、四個環(huán)節(jié)的知識營銷）

③閉環(huán)跟進(jìn)

④情感維系

2，如何擁有差異化優(yōu)勢

①做專業(yè)的金融顧問而非單純的保險人

②極簡而有效的產(chǎn)品篩選

③打造個人微信IP

④服務(wù)前置與后延

練習(xí)：制作個人名牌、產(chǎn)品對比、差異服務(wù)研討

3，工具應(yīng)用

①打造知識營銷工具

②打造產(chǎn)品營銷工具

本章節(jié)要點：學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系，掌握搭建信任關(guān)系的工具和方法。

三、專業(yè)知識補(bǔ)給（時長1.5小時）

1,資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)基礎(chǔ)知識

①基金

②理財

③貴金屬

2，相關(guān)法律法規(guī)

①民法典相關(guān)

②稅法相關(guān)

四、總結(jié)回顧（0.5小時）