課程目標:
1.思維認知：去網點化、去儲蓄化與凈值化背景下客戶經營新趨勢
2.路徑設計：搭建客戶經營高頻互動體系與互動內容制作、運用體系
3.轉變方法：投教制勝，賣產品給客戶不如教客戶買的投教內容制作與運用
課程對象:
財私銷售管理者、投資顧問/財富顧問、私行客戶經理、理財經理
課程時間:6-18課時
課程大綱:
一、認知行業與認知自己
1.財富管理行業15年變遷史背后的邏輯
2007年公募基金的巔峰元年，牛市催生“公奔私”
2009年開啟杠桿上的行情，高收益固收產品的爆發
2013年p2p野蠻生產，規模爆發式增長
2014年私募備案制，私募證券和股權基金的陽光化
2016年去杠桿背景下的“狼煙起”，暴雷不斷
2021年黑天鵝背景下資管新規再過渡，標準化資產成為未來十年財富管理的主基調
2.營銷人員核心困難與挑戰
與成功人士對話難
診斷與開方能力嚴重缺乏
復雜產品專業知識底蘊與營銷能力不足
二、以終為始，客戶需求導向下的營銷策略
1.明目標：圍繞財私業務指標達成下的策略分析
三大核心指標：財富/私行客戶數、管理aum、持有多種類型資產客戶數與重點產品銷量
財富私行客戶數提升四大策略：臨界提升、mgm、降級/流失客戶激活、條線/渠道獲客
持有多種類型資產客戶數與重點產品銷量提升策略：資產配置視角下的（+1）策略
2.析路徑：財富管理業務推動與銷售管理模型解析
客戶端：客戶拓展、交叉營銷與mgm
營銷端：活動量行為+四步法銷售流程+標準化業務推動
管理端：技能培養+業績管理+活動量管理
工具賦能：營銷工具（銷售墊板、一頁通、小視頻等）+管理工具（營銷例會+約見/面談檢視表+績效面談）
3.案例解析：某行財私產能提升項目解析
核心業績指標：財私客戶數提升與重點產品人均銷量（公募、私募、券商集合產品等）
業務推動模式：活動量*專業能力*工具運用
三、業績提升視角下的營銷方法與技巧
1.財私客戶數提升5大營銷方法解讀
mgm轉介紹“1個引導”+“1個理由”方法運用
線下主題沙龍開發：金融+非金融主題沙龍
ip打造，裂變獲客策略
異業渠道聯盟合作開發
條線聯動獲客策略
2.持有多種類型資產客戶數與重點產品銷量提升營銷方法解讀
資產配置視角下的（+1）策略“四步法”
步驟1：一戶一策（+1）目標制定
步驟2：理念植入（面談、一頁通、小視頻等）與深度kyc
步驟3：一對一營銷/陪訪/主題沙龍
步驟4：關單轉化-數據分析（+1策略轉化率）
運用畫圖法與客戶談資產配置理念
現金管理類、固定收益類、權益投資類、保險保障類、另類投資類五中類型資產在組合中作用分析
從保值增值視角畫圖談理念
從保全保障視角畫圖談理念
從轉移傳承視角畫圖談理念
活動量行為是業績達成的重要抓手
約見與面談量：15-3-1漏斗型活動量行為
陪訪活動量：投顧陪訪“四步工作法”
主題沙龍量：“金融+非金融”主題沙龍活動
財私客戶面談營銷四步法
“朋友+專家”式主題切入法
需求挖掘gap與see法則
需求證實三步走：挖掘需求-夯實需求-達成共識
產品呈現三要素（相關性、必要性、獨特性）與haac異議處理
四、實戰練習與通關
1.任務1：每人梳理5個一戶一策（+1）客戶并制定營銷目標
2.任務2：結合5個客戶的具體情況設置約見由頭與理念鋪墊策略方法
3.任務3：結合重點產品設計產品呈現話術
