?理解經(jīng)銷商管理的概念； ?通過學(xué)習(xí)與實(shí)踐，掌握如何制定有效的經(jīng)銷商政策； ?學(xué)習(xí)如何處理在經(jīng)銷商管理中常見的問題； ?學(xué)習(xí)如何開發(fā)經(jīng)銷商的技巧； ?學(xué)習(xí)如何正確有效的管理經(jīng)銷商 ?學(xué)習(xí)并掌握經(jīng)銷商的開發(fā)、經(jīng)銷商的激勵(lì)、伙伴式合作的銷售關(guān)系技巧 ?知易行難，做好專業(yè)的經(jīng)銷商客戶經(jīng)理
**部分 經(jīng)銷商管理概論
l 經(jīng)銷商定義
l 銷售渠道定義
l 多樣的銷售渠道
l 經(jīng)銷商在渠道中的作用
第二部分 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)
l 經(jīng)銷商管理風(fēng)格測(cè)試
l 經(jīng)銷商管理風(fēng)格分析
l 客戶經(jīng)理需要的四種關(guān)鍵關(guān)系
? 和經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人
? 和經(jīng)銷商的員工
? 和終用戶
? 和上司
l 客戶經(jīng)理的多重角色
第三部分 建設(shè)經(jīng)銷商系統(tǒng)
l 選擇經(jīng)銷商的原則
l 選擇經(jīng)銷商的主要因素
l 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
l 經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)
? 故事討論——啟示與思考
l 經(jīng)銷商選擇工作流程
? 準(zhǔn)備
? 洽談
? 確定
? 試用期與觀察期
l 案例分析《該不該更換經(jīng)銷商》討論
? 為什么要更換經(jīng)銷商
? 如何更換經(jīng)銷商
第四部分 經(jīng)銷商及其員工激勵(lì)
l 客戶經(jīng)理的管理職責(zé)
l 銷售產(chǎn)品培訓(xùn)
l 經(jīng)銷商的不同層次需求（結(jié)合馬斯洛理論）
第五部分 建立伙伴式銷售關(guān)系
l 如何制定拜訪計(jì)劃
l 如何提升拜訪效果
l 拜訪經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備
l 經(jīng)銷商拜訪流程
? 經(jīng)銷商拜訪六步法流程
? POPSOCKS拜訪要點(diǎn)
l 案例分析《小陳的困惑》
第六部分 有效地輔導(dǎo)經(jīng)銷商
l 什么是輔導(dǎo)？為什么要輔導(dǎo)經(jīng)銷銷商？
l 有效輔導(dǎo)的要素
l 如何進(jìn)行合作伙伴式的銷售
第七部分 經(jīng)銷商發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃
l 業(yè)務(wù)規(guī)劃的方面
l 經(jīng)銷商的發(fā)展評(píng)估
l 個(gè)案分析與討論
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