對象
銷售管理人員
目的
了解市場的時代特征；掌握市場的要素；學會大客戶拜訪、溝通、開發、維護
內容
一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1.中國的商業史與當前歷史階段商業特征
2.現代市場環境下的客戶關系銷售
3.現代經營與客戶關系管理：
4.什么是產品？
5.銷售從未像今天這樣重要
二、市場開發要素舉要
1.邏輯工具
2.工具
3.市場開發三維度管理
4.案例參考與分析
5.互聯網 時代的銷售漏斗模型理解與應用
三、市場開發技能之七劍下天山
1.借力使力的資源法
2.找到鎖芯
3.高層要互動
4.勝在過程體驗
5.打鐵還需自身硬
6.打好正規戰
7.機會把握
四、市場開發之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1.他是誰、他對誰負責
2.他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3.競品
4.競事
5.競人
五、市場開發之-贏在客戶拜訪
1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5.如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……
六、市場開發之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1.縱橫捭闔溝通術
2.如何勝在同大客戶的談判
3.溝通策略-方向比技能還重要
4.不同場景下的溝通要素
5.全語言溝通、溝通中的有效說服
七、如何做好大客戶維護及老生新能力打造
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
八、大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析
1.心理學基礎認知
2.終端心理依賴打造
3.客戶心理及行為分析
九、課程結束：贏在大客戶銷售的智慧
1.重點總結
2.核心思考
3.踐行強調
