大客戶銷售策略

對(duì)象

企業(yè)高管、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷骨干

目的

提升銷售能力，提升銷售業(yè)績(jī)

內(nèi)容

一、 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

1. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷

2. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

3. 什么是產(chǎn)品？

4. 營(yíng)銷從未像今天這樣重要

二、 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的營(yíng)銷模型要素

1. 邏輯工具：營(yíng)銷邏輯：

2. 工具：3P理論 

3. 營(yíng)銷三維度管理

4. 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？

5. 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、 BD類大客戶的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)

1. 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

2. 贏在參照物分析： 

3. 贏在客戶拜訪 

四、 AC類客戶的維護(hù)和升級(jí)

1. 老客戶定位及定位實(shí)踐

2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！

3. 病毒式營(yíng)銷

4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

5. 終端三層依賴打造

五、 大客戶心理與行為分析

1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 客戶心理及行為分析

六、 如何做好大客戶的有效溝通

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 溝通策略-方向比技能還重要

3. 不同場(chǎng)景下的溝通要素

4. 全語言溝通

5. 溝通中的有效說服