【培訓對象】
銷售人員、銷售主管
【培訓收益】
【培訓特色】
1、 實戰性：培訓項目規劃圍繞**軟件的實際工作展開，注重實戰，強調觀念的改變、技能的提升和行為的改善。
2、 結構性：培訓項目規劃從觀念維度到核心技能提升再到效果固化，形成一個完整的系統。
3、 靈活性：靈活的培訓模式、通過講授、研討、演練等多種教學手段相結合，讓學員積積極參與，使得理論知識更易被理解和接受。
【課程適用】
針對行業客戶和集團客戶銷售產品和方案的銷售人員
【課程對象】
銷售人員、銷售主管
【課程時間】
2012年4月15-16日，共2天（12小時）
【課程概述】
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。本案以客戶行為和心理為核心，圍繞向機構客戶銷售產品和方案的銷售流程，進行建立客戶信任的管理、發掘客戶需求、有效地客戶溝通等模塊的訓練，介紹相關的銷售方法論和管理方法論；
通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
【課程大綱】
第一單元、客戶管理與開發
l 破冰游戲：分組
l 客戶定位
1、客戶定義歸納
2、客戶屬性
3、客戶分類及分布
l 如何根據分類來管理這些客戶呢?
1、市場細分
2、客戶關系管理ABC
3、情感領導
4、權力領導
l 戰略性客戶關系管理
1、關系營銷
2、客戶發展策略
■研討：我司目前大客戶存在的問題及改善建議。
l 大客戶開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備 B、儀容準備 C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
l 大客戶約訪技巧
1、大客戶約訪的必要性
2、電話約訪前的準備
3、電話約訪原始記錄表
4、突破秘書過濾的兩個方法
5、電話約訪要領
6、電話約訪作業流程
7、電話約訪常見異議及其處理
■演練：請學員上臺進行情境模擬演練
第二單元、客戶溝通
l 拜訪客戶的時間選擇
1、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
2、在客戶心情比較好的時候
l 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
■活動：贊美的要點與演練
l 如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
1、奉承法
2、幫忙法
3、利益法
4、好奇心法
5、引薦法
6、寒暄法
l 如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
l 如何在溝通當中巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、給政策要學會創造困難
l 溝通核心要點：風格模仿、達成共識
l 大客戶開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報告提交公司主管部門
l 合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
l 課程總結與答疑
【課程形式】
60%導師講授 20%案例解析和工具的分享 20%研討式學習
培訓結束，評出優勝組、快樂團隊，并進行獎勵
