保險(xiǎn)重疾險(xiǎn)“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓(xùn)練營

【培訓(xùn)對(duì)象】 
壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)主管, 銷售精英、業(yè)務(wù)伙伴 

【培訓(xùn)收益】 
● 培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手、業(yè)務(wù)伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài) ● 幫助績(jī)優(yōu)高手及業(yè)務(wù)伙伴建立個(gè)人百單銷售系統(tǒng) ● 幫助營業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力 ● 掌握健康險(xiǎn)的銷售技能，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力 ● 學(xué)習(xí)并掌握客戶心理需求分析 ● 學(xué)習(xí)并掌握客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧 ● 學(xué)習(xí)并掌握一套健康險(xiǎn)銷售經(jīng)典話術(shù) ● 了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)個(gè)人提升空間 ● 學(xué)習(xí)并掌握白板會(huì)的流程，人人會(huì)講六張圖 真正學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn)。 

 課程背景：

隨著國家政策對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的支持，隊(duì)伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費(fèi)數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費(fèi)數(shù)字的背后卻隱藏著一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)——保障型險(xiǎn)種嚴(yán)重不足！2007年以來整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險(xiǎn)的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓(xùn)資料，公司也組織微課、視頻學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等，但很多基層少落實(shí)、少宣導(dǎo)、不重視，資料包“束之高閣”，同時(shí)但基于隊(duì)伍的長期銷售習(xí)慣，管理者苦于無法快速突破健康險(xiǎn)的銷售………

管理痛點(diǎn)：

問題到底出在哪里——目前隊(duì)伍四大缺失

● 缺失一：銷售流程不完整，銷售環(huán)節(jié)不標(biāo)準(zhǔn)，銷售順序不規(guī)范-——專業(yè)不足！

● 缺失二：缺乏系統(tǒng)銷售方法，經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重，保費(fèi)導(dǎo)向10萬保額為主技能不高！

● 缺失三：不認(rèn)真學(xué)習(xí)條款，不消化理解產(chǎn)品——認(rèn)知不高！

● 缺失四：技能訓(xùn)練、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、職場(chǎng)落地不扎實(shí)、不深入——形式主義！

核心問題：

● 如何快速提升隊(duì)伍的銷售技能？

● 如何突破10萬保額，提高件均保費(fèi)？

● 如何讓精英實(shí)現(xiàn)高端客戶的高保額銷售？

● 如何實(shí)現(xiàn)高效面談拉動(dòng)全面舉績(jī)？

● 怎樣營造職場(chǎng)健康險(xiǎn)銷售氛圍？

項(xiàng)目介紹：

“百單風(fēng)暴”健康險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練營就是根據(jù)這些實(shí)際問題而設(shè)計(jì)的一套完整的健康險(xiǎn)銷售系列課程，簡(jiǎn)單易學(xué)、易復(fù)制、易傳承，伙伴講的清，客戶聽得懂！該系統(tǒng)根據(jù)健康險(xiǎn)銷售邏輯特點(diǎn)，采用需求導(dǎo)向型銷售技巧培訓(xùn)方式，通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練幫助學(xué)員提升顧問式銷售意識(shí)，借助教練技術(shù)培養(yǎng)聆聽、區(qū)分、提問、情景化講解的基本技巧，同時(shí)幫助學(xué)員掌握溝通技巧、促成話術(shù)、以及自我提自我激勵(lì)的方法。

 課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動(dòng) 計(jì)劃制定 行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：重疾險(xiǎn)件均的制約性因素

1. 需求不夠

2. 信任不夠

3. 專業(yè)不足

4. 預(yù)算不足

第二講：重疾險(xiǎn)件均的決定性因素——需求

一、中國式健康管理現(xiàn)狀分析

1. 中國的醫(yī)療體系與醫(yī)保制度

2. 健康管理五個(gè)階段中關(guān)注的的KPI

3. 健康管理費(fèi)用的財(cái)富管理成本

4. 重疾險(xiǎn)的輕癥豁免案例

二、健康管理報(bào)告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用

三、面談需求激發(fā)

1. 三類數(shù)字

2. 七個(gè)問題

3. 三大原因

4. 三大方式

5. 三種辦法

第三講：重疾險(xiǎn)件均提升的四個(gè)改進(jìn)方面與技術(shù)

1. 激發(fā)大額需求

2. 精準(zhǔn)判斷預(yù)算

3. 充足建立信任

4. 深化專業(yè)程度

第四講：重疾險(xiǎn)件均提升的“六步銷售邏輯”

一、為什么買重疾險(xiǎn)？

1. 客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u

1）疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)

2）用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字

3）正確認(rèn)知健康風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于尊嚴(yán)及家庭的傷害

解讀1：全球研究報(bào)告《2017中國城市重疾最新數(shù)據(jù)報(bào)告》

解讀2：最新重疾理賠數(shù)據(jù)報(bào)告分析

解讀3：2018年保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析

2. 客戶對(duì)于健康險(xiǎn)的需求來自于保險(xiǎn)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

1）人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不易察覺

2）保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買

3）保險(xiǎn)銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購買健康險(xiǎn)的真正需求

案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知

案例2：超級(jí)演說家《保險(xiǎn)的力量》

二、重疾險(xiǎn)買給誰？

三、重疾險(xiǎn)買多少？

1. 家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算

健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）

2. 直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

3. 重疾險(xiǎn)在哪家公司買？ (本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))

4. 健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型、優(yōu)勢(shì)解讀、最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

5. 重疾險(xiǎn)為什么找我買？

6. 重疾險(xiǎn)什么時(shí)候買？

第五講：重疾險(xiǎn)件均提升的“銷售工具”

1. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯——重疾險(xiǎn)

2. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯——醫(yī)療險(xiǎn)

3. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯——損失險(xiǎn)

第六講：客戶畫像與重疾險(xiǎn)件均提升成交分析與訓(xùn)練

第七講：重疾險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)說會(huì)的組織與運(yùn)作（可選）