【課程定位】：
l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數多等特點。
l 培訓對象：公司高層、營銷管理者、市場經理、業務經理、大客戶銷售人員等
【課程收益】：
提升銷售大客戶銷售“控單力”。牟定后動，結構化分析銷售形勢，制定行動和資源計劃，建立大項目結構化、流程化的形式分析與策略制定流程，分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結果等；幫助企業銷售團隊評估重要大項目銷售機會，識別潛在風險，找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同，為營銷團隊和個人提供行動建議策略；幫助企業營銷組織，精準銷售預測，優化組織資源調配，系統提升組織銷售績效。
【課程核心內容】：
模塊一、新客戶開發策略
? 如何尋找和開拓新客源，捕捉和篩選高質量商機
? 如何邀約大客戶，制定拜訪策略，實現有效拜訪
? 如何挖掘客戶深層次需求，激發客戶購買需求
模塊二、繪制大客戶組織關系地圖，識別項目局勢
? 明確項目銷售目標，理解客戶購買的原理，理解環境對客戶購買動機的影響
? 識別大項目中客戶的多種關鍵影響角色，判斷客戶反饋模式
? 判斷多種關鍵角色的態度和影響力，購買動機和決策動因
? 案例對抗：如何定位、分析大項目，演練所學知識
模塊三、針對復雜局勢，拆局與布局，制定針對性策略
? 制定不同角色應對策略，對決策人、評估者、內線等角色的應對技巧與溝通方法
? 針對關鍵角色的組織利益與個人利益進行拆局和布局
? 合理部署公司各類售前資源支持項目，使資源高效匹配
? 案例對抗：如何“制定應對策略”，即學即用
模塊四、針對競爭形勢，制定有效競爭策略
? 如何分析判斷大項目競爭形勢，通覽總體競爭局面
? 如何分析主要競爭對手優劣勢，有效屏蔽競爭對手，引導客戶采購指標
? 如何針對優勢地位或劣勢地位制定不同的攻防策略
模塊五、商務談判策略與合約簽約技巧
? 如何運用優勢談判策略，步步為營成為最后贏家
? 如何設計報價策略，如何討價還價，處理價格異議
? 如何打消客戶顧慮，成功簽訂合約，管理客戶預期
