贏在細(xì)分——細(xì)分市場營銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

**部分：細(xì)分市場營銷的定義內(nèi)涵和基礎(chǔ)
1. 細(xì)分市場營銷的定義

   細(xì)分市場營銷的起源

   細(xì)分市場營銷的條件

   細(xì)分市場營銷的定義

2. 細(xì)分市場營銷的內(nèi)涵

3. 細(xì)分市場營銷的基礎(chǔ)

   顧客需求的相似性

   顧客需求的差異性

   企業(yè)資源的有限性

第二部分  細(xì)分市場的特征

1. 可衡量性

2. 可贏利性或市場開發(fā)的效益性

3. 可進(jìn)入性或進(jìn)入市場的可行性

4. 差異性或細(xì)分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性

討論：對于目前的市場來講，我們的服務(wù)是否具備市場細(xì)分的特征，如流量經(jīng)營等？

第三部分：細(xì)分市場的種類
1.  地理細(xì)分地形，氣候，交通，城鄉(xiāng)，行政區(qū)等

2．人口細(xì)分：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會(huì)階層，宗教信仰或種族等。

3．心理細(xì)分：個(gè)性或生活方式等變量對客戶細(xì)分。

4. 行為細(xì)分：對消費(fèi)者行為的評估，然后進(jìn)行細(xì)分

5 .社會(huì)文化細(xì)分：是按社會(huì)文化特征細(xì)分市場，以民族和宗教為主進(jìn)行細(xì)分

6 .使用者行為細(xì)分：是按個(gè)人特征細(xì)分市場，職業(yè)，文化，家庭，個(gè)性。

討論：根據(jù)這些細(xì)分的種類，我們可以用在我們服務(wù)的哪些方面？

第四部分： 細(xì)分市場的對象
1. 對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分

市場營銷對象細(xì)分化，客戶定位、市場需求定位。

2 .對目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分

市場營銷客體細(xì)分化

市場提供物細(xì)分化

產(chǎn)品定位、生產(chǎn)技術(shù)定位

3. 對市場營銷者進(jìn)行細(xì)分

市場營銷資源優(yōu)勢、能力細(xì)分化

戰(zhàn)略定位、經(jīng)營目標(biāo)定位

4. 對市場關(guān)系進(jìn)行細(xì)分

市場媒介、市場通道細(xì)分化

市場關(guān)系定位、市場渠道定位

練習(xí)：結(jié)合工作情況，進(jìn)行對象選擇

第五部分：細(xì)分市場的程序

1.  選定市場范圍

2.  確定市場細(xì)分變量

3.  形成細(xì)分市場

4.  初評細(xì)分市場規(guī)模

練習(xí)：結(jié)合我們實(shí)際的情況，進(jìn)行細(xì)分市場的程序演練

第六部分：細(xì)分市場的作用

1．有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場機(jī)會(huì)。

2．有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標(biāo)市場

3．有利于制定適用的經(jīng)銷策略

4．有利于調(diào)整市場的營銷策略

討論：目前對我們的服務(wù)來說，細(xì)分市場大的作用體現(xiàn)在什么地方，對于未來一年，又體現(xiàn)在什么地方？

第七部分：細(xì)分市場營銷的方法

1．單一變量法

2．主導(dǎo)因素排列法

3．綜合因素細(xì)分法

4．系列因素細(xì)分法

練習(xí)：結(jié)合實(shí)際工作情況，找出適合自身工作情況的方法

第八部分：細(xì)分市場營銷的策略

1． 無差異市場營銷

2． 密集性市場營銷

3． 差異性市場營銷

練習(xí)：結(jié)合實(shí)際工作情況， 設(shè)計(jì)出目前工作所需要的細(xì)分市場營銷策略