針對行業
通用
培訓對象
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者
課程收益
如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商；
規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵
課程大綱
《金牌營銷建設團隊與掌控》主講：何冰（7 月29日周四）
第一部分銷售團隊管理的難點
1 、 業務人員流動性大，難于管理
2 、 報表管理難度大
3 、 業務人員習慣于散漫，紀律性差
4 、 由于銷售獎勵以金錢為主，業務人員重金錢
5 、 業務人員培訓難度大
第二部分怎樣組建現代銷售團隊1 、 招聘的誤區及招聘的科學方法
2 、 銷售組織架構A 圖
3 、 銷售組織架構B 圖4 、 銷售組織架構C 圖
第三部分銷售經理應該具備的能力
1 、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2 、 東西方兼顧的管理能力、跨行業借鑒能力
3 、 理解公司戰略的能力
第四部分銷售部業務人員必須具備的能力
1 、 對行業市場的了解
2 、 對目標細分市場的了解
3 、 對本公司產品的了解
4 、 找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5 、 找到該產品的特點
第五部分制定銷售獎勵政策
1 、 提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2 、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養廉
第六部分銷售經理必須了解的銷售內容 1、 了解銷售的三大通路
2 、 了解銷售的六大組成部分
3 、 了解銷售經理的五重身份
第七部分制定銷售激勵政策
1 、 戴爾卡耐基成功學
2 、 拿破侖希爾成功學
3 、 安東尼羅賓——激發心靈潛能
4 、 史蒂芬柯維與金克拉
5 、 派翠克波特與魏特利
6 、 敬業精神的培訓（打麻將的故事）
7 、 吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分現代銷售會議管理
1 、 現代會議管理的科學流程
2 、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3 、 銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度
第九部分現代銷售團隊的表格管理
1 、 日報表的處理、客戶資料表問題
2 、 銷售經理的月報表該如何做
3 、 公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分如何處理業務人員的暗箱操作問題
1 、 如何控管業務人員吃經銷商的回扣
2 、 如何控管業務人員吃本公司的回扣3 、 如何控管業務員大客戶的回
扣
4 、 如何恰到好處的控管業務主管吃下屬人員的回扣
《大客戶營銷》主講：劉凡（7 月30日周五）
第一單元：市場與競爭
1 、什么是市場
2 、重新定義營銷組合
3 、市場與銷售
4 、競爭對手分析
5 、競爭的六個層次
6 、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1 、大客戶銷售獲勝前提
2 、大單與大客戶
3 、大單銷售與大客戶管理的區別
4 、大客戶市場環境的變遷及供應商對于客戶的層次
6 、客戶的購買心理
7 、銷售人員的三個級別
8 、超級銷售
9 、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1 、四種客戶類型
2 、潛在客戶的挖掘方法
3 、客戶信息來源
4 、購買者分析
5 、采購決策中的五種角色
6 、客戶決策時關心的是什么
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1 、拜訪的目的與拜訪的過程 2、開始接觸
3 、專業地結束
4 、拜訪后的跟進
5 、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1 、專業地控制銷售進程
2 、清楚你在銷售什么
3 、如何建立信任
4 、有效溝通及處理異議
6 、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1 、大客戶銷售心理曲線
2 、什么是談判
3 、衡量談判的三個標準
4 、大客戶談判的五個階段
5 、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務營銷- 維系大客戶
1 、營銷與產品
2 、服務的特征
3 、服務營銷
4 、重新定義營銷組合
5 、長期競爭優勢的取得
6 、什么是忠誠客戶
7 、顧客滿意度8 、為什么服務營銷如此重要
《銷售渠道建設與經銷商管理》主講：PHILIPS （7 月31日周六）
一銷售渠道的形式與特點：
1 、 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
2 、 自建渠道與商業渠道在成本、服務、效率、市場監控上的區別
3 、 工業品和消費品的營銷比較
4 、 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
5 、 經銷商和代理商的異同點
6 、 5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
二渠道設計的原則與要素
1 、 外部環境
2 、 內部的優勢與劣勢
3 、 渠道管理的四項原則
4 、 渠道建設的6 大目標
三經銷商的選擇：
1 、 廠家對經銷商的期望
2 、 經銷商對廠家的期望
3 、 經銷商選擇的6 大標準
4 、 市場需求特點
市場規模，用戶集中程度
定貨頻繁程度/ 季節性/ 批量
競爭水平，重復性，特殊需求
5 、 產品特性
價格/ 技術含量/ 品牌；耐久性/ 重量/ 體積
標準產品和專用產品，新產品
附加服務增值6 、 企業狀況
知名度，企業本身規模及管理能力和經驗
資金運營與渠道控制的有效性
四渠道管理常見問題與分析
開發網點速度慢，與公司期望存在差距
經銷商業務人員素質差，影響廠家形象
拖延公司的優惠政策，影響廠家的利益
處理客戶投訴不當
有良好業務發展勢態及愿望，但資金不足
業務管理思路/ 觀念不同 對方內部不協調，不能全力出擊市場
難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
要求更高利潤，影響市場全局
提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
只選擇暢銷的規格，未能體現廠家的整體優勢
代理競爭對手品牌，" 腳踩兩支船"
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價銷售，引起惡性競爭
沖貨，攪亂市場價格體系
價格太高，片面追求個體/ 局部的利益
倉儲條件不良，影響質量
送貨不及時，影響服務
庫存太低，供貨周期過長
不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場
五經銷商管理與銷售隊伍管理
1 、 經銷商政策的制定與考核：
2 、 經銷商的管理：
庫存與銷售完成與財務
市場政策的執行與市場信息反饋
3 、 銷售隊伍的管理：
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4 項基本工作
銷售拜訪制度的建立
六客戶信用管理與銷售預警系統
1 、 銷售量不正常波動
2 、 內外部過量庫存
3 、 關鍵人員變動
4 、 新產品和新市場開發不利
5 、 帳齡急劇惡化與產品質量大幅下滑
七渠道運作的幾個誤區研討：
1 、 代理商越多越好嗎
2 、 自建渠道一定比中間渠道好嗎
3 、 網絡覆蓋越大越好嗎
4 、 代理商越大越好嗎
八課堂演練：
