企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
培訓目標1：降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化
培訓目標2：掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
培訓目標3：提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
培訓目標4：掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
培訓目標5：幫助企業搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力
資深高級營銷管理教練AEP全國就業能力測評與實訓高級顧問
國家勞動部認證講師
中國職業培訓師協會會員
溫州電腦工作者協會技術與培訓部總監
用友軟件深圳分公司營銷總監
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經理
400場內訓課程，20000人次學員參與；
1000次會議主持；10000人次一對一輔導；
300余家各類工廠、企業管理改善主導；
◆課程綱要：
第一節: 培訓導入
怎樣分析和理解產品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環節的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結果的細節都進行了深入的剖析，將銷售工具、設計方案、流程管控、完美攻殺等環節進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。
? 1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
? 2、分享：關系是風，SOP管理是太陽
? 案例：某公司的宣傳與項目型營銷
? 討論：傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售
? 分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異
? 案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？
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第二節 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區
? 1、對客戶的正確定位
?2、 客戶綜合價值分析模型
?3、 客戶價值管理計分卡
?4、 影響大客戶采購的重要因素
? 案例：某供應商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
? 第三節:項目管理的基本概念與技巧
? 1、導入項目化營銷流程管理的目的
? 2、大客戶營銷的項目化標準階段分布
? 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構成
① 大客戶采購的客戶內部流程
② 項目管控推進流程
③ 大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
第四節：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
? 分享：利用POS方法將銷售目標量化
? 分享：某公司的銷售目標構成
（二）銷售項目構成——可視化管理銷售項目
? 內部干系人分析與項目成員OBS
? 項目成員的組建發展過程
? 案例：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
（三）大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
? 了解客戶的采購流程
? 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
? 案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
（四）大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
? 大客戶與小客戶的不同客戶需求
? 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
? 練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
? 經常與客戶進行需求式談話
? 練習：以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
（七）銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
（八）根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第第五節：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
? 根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
? 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
? 示例：一頁紙溝通計劃表
? 根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
? 案例：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理
第六節：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
（一）有效銷售過程介紹
? 有效銷售過程七大步驟
? 新任客戶經理首次拜訪注意事項
? 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標分解及準備
（三）銷售過程中良好的心態
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
? 難點問題——如何高效使用難點問題
? 暗示問題——如何高效應用暗示問題
? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
? 練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
② NEADS銷售技巧與FORM
? 練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介
? 對產品的全新認識
? FAB產品陳述法則
? 對客戶的完整理解
? 練習：場景化模擬銷售——如何對產品進行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
? 解除反對意見的四種有效策略
? 解除反對意見的兩大忌諱
? 客戶產生抗拒的四大方面
? 解除抗拒的有效模式
? 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
? 項目評估環節工作的主要目的與過程
? 對大客戶銷售進展的理解和技巧
? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
? 成交前的準備
? 成交的關鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
? 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
? 大客戶銷售項目收尾必做工作
? 一頁紙項目總結報告
? 進行大客戶銷售項目的SOP制定
? 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具
