項目型大客戶銷售技巧

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

課程收益:

　　培訓(xùn)目標(biāo)1：降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項目化
　培訓(xùn)目標(biāo)2：掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
　培訓(xùn)目標(biāo)3：提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
　培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
　培訓(xùn)目標(biāo)5：幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

資深高級營銷管理教練AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問
國家勞動部認(rèn)證講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員
溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；

課程大綱:

◆課程綱要：
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
　　　怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細(xì)節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細(xì)節(jié)，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。
? 1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
? 2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽
? 案例：某公司的宣傳與項目型營銷
? 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認(rèn)識大客戶銷售
? 分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
? 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
?
第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
? 1、對客戶的正確定位
?2、 客戶綜合價值分析模型
?3、 客戶價值管理計分卡
?4、 影響大客戶采購的重要因素
? 案例：某供應(yīng)商的競標(biāo)策略 將大客戶營銷過程進(jìn)行項目化分解管控
? 第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧
? 1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
? 2、大客戶營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
? 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
　　① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進(jìn)流程
③ 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
　　大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
　　
第四節(jié)：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標(biāo)確定
? 分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
? 分享：某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成
（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
? 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
? 項目成員的組建發(fā)展過程
? 案例：最著名的項目團(tuán)隊組建（西游記團(tuán)隊）
（三）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
? 了解客戶的采購流程
? 認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
? 案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
（四）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
? 大客戶與小客戶的不同客戶需求
? 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
? 練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
? 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
? 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
? 根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進(jìn)行溝通計劃制定
? 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
? 示例：一頁紙溝通計劃表
? 根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進(jìn)行可視化材料錄入
? 案例：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
　　? 有效銷售過程七大步驟
　　? 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
　　? 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
? 難點問題——如何高效使用難點問題
? 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
? 練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
? 練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式

（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
? 對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
? FAB產(chǎn)品陳述法則
? 對客戶的完整理解
? 練習(xí)：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進(jìn)行陳述


（六）對客戶異議的有效防范與處理
? 解除反對意見的四種有效策略
? 解除反對意見的兩大忌諱
? 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
? 解除抗拒的有效模式
? 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
? 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
? 對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
? 成交前的準(zhǔn)備
? 成交的關(guān)鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
? 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
? 大客戶銷售項目收尾必做工作
? 一頁紙項目總結(jié)報告
? 進(jìn)行大客戶銷售項目的SOP制定
? 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具