課程背景：
農信社近年來面臨著前所未有的改革轉型壓力，從結算服務型向營銷型的轉變是農
信社目前主要的改革點，在改革面前，最大的問題是團隊的營銷意識轉變和營銷習慣的
突破。目前很多農信社人員還停留在做好服務就可以了的階段，很多人認為營銷和自己
沒有關系，面對營銷，有各種畏難情緒，不敢、不愿、不會...而營銷技能的缺失更是目
前農信社在轉型中面臨的瓶頸。很多行員具備了營銷的心態，可是營銷手段停留在一句
話介紹產品的基礎上，對于廳堂營銷活動的開展沒有計劃，對個人客戶的經營和維護沒
有方法，導致營銷難的心理認知，這種認知又進步一造成了營銷壓力，形成了營銷惡性
循環。
本堂課程主要目的是打破社員的營銷障礙心態，可以正視自己在改革中扮演的角色，
明白自己的發展未來，并能夠認識營銷的意義和重要性。教授學員日常工作中面對客戶
時的服務、產品營銷、體驗式營銷、知識營銷技能，掌握方法進而提升營銷積極性，改
變營銷心態，提高工作效率，提升網點業績。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象： 農信社柜面人員、信貸人員、內訓師
課程方式：講授（60%） 互動演練（20%） 小組研討（10%） 視頻（10%）
課程收益：
● 了解目前農信社發展過程中個人面臨的三大挑戰，樹立主動工作的心態
● 消除6種心態的營銷障礙，對營銷建立信心
● 學習服務營銷，規范日常服務禮儀，掌握服務營銷的技能
● 學習營銷技能，利用多種營銷模式，學會產品核心賣點的把握及展示方法
● 學習情景體驗式營銷在電子類產品營銷的運用
● 學習知識營銷的，掌握知識營銷的要點，帶動知識營銷習慣
課程大綱
第一講：主動服務心態障礙突破
一、行業競爭與挑戰
1. 同業競爭與挑戰
2. 智能科技的發展
3. 互聯網金融服務的挑戰
互動提問：你感受到了哪些來自同業的壓力？
互動提問：電子類產品的營銷意義？
二、農信社面臨的服務轉型
1. 從服務到營銷的轉變
2. 文化轉變
3. 崗位要求轉變
三、服務群體在改變
1. 理性化
2. 年齡和成長背景
3. 重視度
4. 消費、理財習慣
互動：70-80-90后消費習慣變化的討論和總結
四、克服自我銷售障礙
1. 害怕被拒絕
2. 害怕被質疑
3. 害怕被看低
4. 產品信心不夠
5. 銷售是求人
6. 懶惰，不愿意
互動提問：做銷售，你最怕什么？
五、主動工作的意義和方法
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導向
3. 以服務為載體
4. 以趨勢為目標
第二講：主銷產品營銷溝通技巧
一、接觸溝通技巧
1. 接觸技能
1）接觸的概念
2. 如何建立信任：信任柱
3. 如何收集信息：望聞問切
案例講解：我是如何發現大客戶的？
視頻互動：觀察與接觸的技能。
二、提問溝通技巧
1. 營銷中提問的意義和作用
2. 提問的技巧
3. 問題的分類和使用
4. 提問的錯誤示范
5. 提問的參考話術
互動研討：柜員小李發問案例
互動演練：外出務工人員取款提問案例
三、產品溝通技巧
1. 客戶產品營銷溝通三原則
2. 四句話產品溝通方法學習
3. 農信社主銷產品回顧
互動演練：農信社主銷產品四句話營銷演練
四、服務溝通技巧
服務營銷的意義和案例解讀
1. 嫻熟的業務操作
2. 專業的服務能力
3. 關愛客戶的方法
4. 互惠原則長久經營
互動演練：客戶投訴處理演練及處理方法學習
互動研討：如何通過一個有影響力的客戶撬動其背后的資產？
第三講：新型金融服務營銷模式
一、情景體驗式營銷
1. 什么是情景體驗
2. 怎么做好情景體驗式營銷
3. 如何使用情景營銷為客戶做電子類產品營銷
4. 國內銀行電子類產品發展情況及業務特點學習
場景互動：借助情景式體驗，營銷我行掌銀、網銀等產品
二、知識營銷
1. 什么是知識營銷
2. 怎么做知識營銷
3. 有趣的知識營銷案例展示
互動點評：哪個才是正確的知識營銷？
4. 如何借助知識營銷做個人專業形象的打造
5. 如何做好貴金屬和保險的知識營銷
三、廳堂微沙龍
1. 什么是廳堂微型沙龍
2. 如何做好廳堂微型沙龍
3. 廳堂微型沙龍示例
4. 廳堂微沙龍講解技能
互動：廳堂微沙龍設計及小組展示
