第一部分 誰需要參加本課程?
1.大客戶銷售與普通客戶銷售
2.大訂單銷售與小訂單銷售
3.以客戶為中心的銷售與以產品為中心的銷售
4.傳統技巧教會銷售代表…如何去失敗… …
第二部分 客戶的采購決策循環
1.正面需求與反面問題…全新認識致勝關鍵
2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標準;我的優勢
3.采購的三種方式… 決策過程各不同
4.采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物
5.客戶為什么會購買？… 銷售成功的本質
第三部分 以客戶為中心的銷售技巧
1.分清步驟與技巧
2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟
3.價值百萬的提問式銷售
步驟 技巧
1.計劃準備 制定提問的SPIN策略
2.接觸探詢 核實背景S再試探難點P
3.確定需求 沖擊影響I再正面需求N
4.介紹說服 FAB與化解拒絕
5.達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.鞏固跟進 構筑關系的金字塔
留意提問的范圍-焦點-傾向
與營銷接軌
練習
一分鐘講述
