業(yè)績(jī)倍增——2020年開門紅工作坊

項(xiàng)目背景：
開門紅旺季營(yíng)銷階段即將到來，旺季營(yíng)銷對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都具有極其重要的意義。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時(shí)間，開展一期完美的旺季營(yíng)銷至關(guān)重要。本方案的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀行支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)組織和管理綜合能力和員工士氣，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力現(xiàn)狀，針對(duì)性的提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷能力，并幫助網(wǎng)點(diǎn)建立一套聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，幫助網(wǎng)點(diǎn)管理層建立一套有效的網(wǎng)點(diǎn)管理方法，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)綜合效能全面提升。實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)提升。

項(xiàng)目目標(biāo)：
1. 支行長(zhǎng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的組織與管理能力
提升支行長(zhǎng)思維的改變和管理團(tuán)隊(duì)的方法和工具，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人快速進(jìn)入角色轉(zhuǎn)換，從營(yíng)銷者成為管理者，建立一套以網(wǎng)點(diǎn)為單位服務(wù)營(yíng)銷管理體系，其中包括網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)、廳堂管理、快樂晨夕會(huì)管理。
2. 大堂制勝——廳堂服務(wù)規(guī)范化提升
結(jié)合總行和分行對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范的要求，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施針對(duì)性地提升，幫助網(wǎng)點(diǎn)打造一套標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，其中包括一線員工服務(wù)行為規(guī)范和工作流程、廳堂視覺營(yíng)銷體系、6S管理體系，以及相應(yīng)的管理制度。
3. 營(yíng)銷意識(shí)提升
解決網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)咨詢式培訓(xùn)的方式，在輔導(dǎo)期內(nèi)提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷“造血”能力，實(shí)現(xiàn)從服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型速勝；通過實(shí)用工具植入和營(yíng)銷環(huán)境整改，為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造一個(gè)濃厚的營(yíng)銷氛圍。
4. 營(yíng)銷技能提升和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建立
通過集中授課和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)一對(duì)一輔導(dǎo)、著重演練和實(shí)戰(zhàn)，有效提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的綜合營(yíng)銷能力，著重提升網(wǎng)點(diǎn)一線柜員一句話營(yíng)銷和客戶轉(zhuǎn)接，大堂經(jīng)理、柜員的客戶識(shí)別能力和廳堂批量營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理短信電話營(yíng)銷和維護(hù)。

項(xiàng)目實(shí)施方案：
一、培訓(xùn)目的
1. 宣貫總行2020年開門紅目標(biāo)、策略、激勵(lì)方案
2. 提升基層單位負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷策劃和組織管理能力
3. 輔導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位現(xiàn)場(chǎng)形成2020年開門紅落地執(zhí)行方案
4. 逐一通關(guān)各經(jīng)營(yíng)單位的落地方案，做好事前謀劃，精準(zhǔn)營(yíng)銷
二、培訓(xùn)對(duì)象
1. 支行行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人、片區(qū)管理部負(fù)責(zé)人。
2. 各相關(guān)負(fù)責(zé)人可再帶助手或骨干一名（擅長(zhǎng)電腦編輯）。
3. 請(qǐng)攜帶1部電腦和提前準(zhǔn)備好2018-2019年開門紅本支行存量客戶分層數(shù)據(jù)、
營(yíng)收數(shù)據(jù)和客戶職業(yè)大致身份。
三、培訓(xùn)和輔導(dǎo)時(shí)間本次項(xiàng)目三個(gè)月可分為：4個(gè)階段12天2晚
一階段培訓(xùn)通關(guān)：2020年1月4-5日（2天2晚）
二階段落地執(zhí)行輔導(dǎo)：2020年1月4天
（各支行開門紅內(nèi)外營(yíng)銷活動(dòng)策劃落地執(zhí)行和廳堂布置、客戶動(dòng)線）
三階段落地執(zhí)行輔導(dǎo)：2020年2月4天
（各支行開門紅內(nèi)外營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤對(duì)標(biāo)鞏固）
四階段落地輔導(dǎo)：2020年3月2天（各支行開門紅內(nèi)外營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤、鞏固）
四、培訓(xùn)、輔導(dǎo)地點(diǎn)
培訓(xùn)地點(diǎn)：銀行會(huì)議室
輔導(dǎo)地點(diǎn)：各支行、網(wǎng)點(diǎn)

五、開門紅工作坊內(nèi)容
時(shí) 間 課程計(jì)劃 備注
一階段第1天 9點(diǎn)00-12：00pm  開班講話和2020年開門紅營(yíng)銷策略與活動(dòng)思路 行領(lǐng)導(dǎo)和楊陽(yáng)老師
 13點(diǎn)30-16：30pm 2020年開門紅營(yíng)銷活動(dòng)技巧方法 胡如意老師
 17:30pm-20：30pm 各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導(dǎo) 胡如意老師
一階段第2天 9:00am—12：00am- 各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導(dǎo) 胡如意老師
 13:30pm-16:30pm 各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導(dǎo) 胡如意老師
 17:30pm-20:30pm 總行開門紅激勵(lì)政策；各支行、營(yíng)業(yè)部開門紅整體方案通關(guān)。 行領(lǐng)導(dǎo)、片區(qū)負(fù)責(zé)人胡如意
二階段4天
 1天一個(gè)支行 廳堂布置、短信發(fā)送、開門紅營(yíng)銷方案執(zhí)行、   復(fù)盤 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
 1天一個(gè)支行 廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營(yíng)銷方案執(zhí)行、復(fù)盤 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
 1天一個(gè)支行 廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營(yíng)銷方案執(zhí)行、復(fù)盤 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
 1天一個(gè)支行 廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營(yíng)銷方案執(zhí)行、復(fù)盤 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
三階段
4天 一天一個(gè)支行
共2個(gè)支行2天 對(duì)標(biāo)開門紅營(yíng)銷總體方案的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導(dǎo)提升營(yíng)銷思路和做實(shí)企業(yè)文化 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
 一天一個(gè)支行
共2個(gè)支行2天
 對(duì)標(biāo)開門紅營(yíng)銷總體方案的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導(dǎo)提升營(yíng)銷思路和做實(shí)企業(yè)文化 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
四階段
2天 各支行交叉輔導(dǎo) 對(duì)標(biāo)開門紅營(yíng)銷總體方案的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導(dǎo)提升營(yíng)銷思路和做實(shí)企業(yè)文化 支行負(fù)責(zé)人、胡如意
 綜合各支行共性問題提成建議 支行負(fù)責(zé)人、胡如意

六、備注：
1. 集中授課
主要是外部老師針對(duì)基層經(jīng)營(yíng)單位2020年開門紅的營(yíng)銷策略和方法的講解，能夠提升各經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷組織管理能力。
2. 輔導(dǎo)形成落地方案
外部老師輔導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位形成自身的落地方案，方案有針對(duì)性、可行性，能夠充分結(jié)合網(wǎng)格化營(yíng)銷工作和本單位的行情現(xiàn)狀。各支行討論和落地方案的全過程，都由輔導(dǎo)老師全程跟蹤輔導(dǎo)。
3. 各經(jīng)營(yíng)單位開門紅整體落地方案通關(guān)
各經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)演示、講解本單位開門紅落地方案的具體內(nèi)容和措施；
由行長(zhǎng)、片區(qū)負(fù)責(zé)人和外部老師共同進(jìn)行評(píng)估，采取“個(gè)個(gè)過關(guān)”模式（合格一個(gè)，離場(chǎng)一個(gè)；不合格的進(jìn)行回爐再造，二次修改方案完善）。
4. 總行開門紅激勵(lì)方案目標(biāo)宣講
主要是總行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)2020年本行的推動(dòng)方案和考核辦法進(jìn)行講解、輔導(dǎo)。