課程目標
& 明晰顧問式營銷的概念與要求；
& 強化銀行業務營銷實戰技能；
& 學習并掌握顧問式營銷的技巧與方法；
& 掌握銀行客戶心理及關系建立的方法；
課程大綱
一、 顧問式營銷的概念與要求
1. 顧問式營銷的概念解析
2. 顧問式營銷中客戶經理的角色
3. 顧問式營銷對客戶經理的要求
4. 如何成為客戶眼中的專業金融顧問
案例分享:與客戶價值一起成長
二、 客戶心理分析與關系建立
1、 客戶營銷心理分析與關系建立策略
& 客戶營銷心理與行為分析
& 客戶辦理銀行業務產品的消費心理曲線圖示
& 客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
& 情緒型客戶正反面行為分析與關系建立策略
& 理智型客戶正反面行為分析與關系建立策略
& 意志型客戶正反面行為分析與關系建立策略
& 從眾型客戶正反面行為分析與關系建立策略
現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示
2、 專業金融顧問的高情商體現
& 成為受人喜愛的聽眾
& 隨時隨地贊美他人的好習慣
& 共同話題的尋找
& 個人價值的呈現
& 良好心態的影響力
三、銀行顧問式營銷技巧提升訓練
1、 投石問路——通過提問發掘與引導需求
& 營銷溝通中創造客戶需求的技巧
& 需求呈現的方式與實施策略
& 化隱藏性需求為明確需求
& 正面尋找VS側面挖掘
& 如何運用背景、難點、暗示性提問
現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？
2、 顯示能力——顧問式業務說明與呈現的技巧
& 如何做好銀行業務介紹與說明；
& 金融產品說明的步驟；
& 如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
& 應用式介紹VS屬性式介紹
& 如何激發客戶強大的聯想力
& 業務說明的技巧及注意事項；
現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事
3、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶異議的類型及原因
& 處理異議的原則與流程
& 解除疑慮和反對意見的技巧
& 常見異議處理的七種方法；
& 異議處理的技巧掌握。
現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機銀行業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優惠的活動你如何處理？
4、 臨門一腳——最終成交技巧
& 成交的時機與購買信號；
& 購買信號與線索解讀
& 常用的促成七種方法
& 促進成交的技巧運用。
& 營銷最后階段經常使用的戰術
& 要求客戶自然成交的方法及技巧
現場互動:如何辨識客戶購買信號？
銀行顧問式營銷中的經典案例解析
