1、 課程介紹：
① 培訓目標
? 理解專業宣講與呈現的原理與價值
? 理解專業宣講人員的角色定位與功能
? 掌握專業宣講客戶化內容設計的六步法的相關策略與節能
? 掌握專業宣講與呈現的相關策略與技巧
? 掌握專業產品推介現場的應對與互動技巧
② 大綱
一、引言與學習準備（時間比例20%）
? 提升三部曲：知易行難
2 掌握規范基本要領
2 在工作中規范練習
2 持續的總結和提升
? 宣講與呈現原理
2 宣講的三重目的
2 傳達信息
2 增加價值
2 達成銷售
2 出色宣講的三要素
2 專業的呈現
2 完整的內容
2 清晰的結構
? 宣講人的角色定位
2 專家顧問 提供自身顧問咨詢 行業指導
2 應標人員 完場投標和講標答疑目的
2 咨詢人員 完成技術咨詢很澄清工作 引導需求
? 現場的選擇與布置
2 座位的安排
2 場地的選擇
2 輔助展頁的準備
二、宣講內容客戶化設計與制作（時間比例40%）
? 客戶化內容設計“六步法”
2 分析受眾
ü 不得不思考的幾個問題：
u 是否充分了解了受眾
u 你講的內容是受眾真正關心的嗎
u 能否達成既定的呈現目的
ü 分析受眾思路與原則
u 決策鏈技術偏好
u 競爭優勢的塑造
u 現狀與問題分析
u 主要引導策略制定
u 我們堅持的底線原則
ü 受眾類型與特點
u 客戶決策群的特點
u 技術把關者的特點
u 項目發起人的特點
u 直接使用者的特點
u 案例演練：分步現場研討設計
2 確定目標
ü 目標的四個層級與特點：
u 客戶最想知道的是什么
u 客戶知道更好的是什么
u 讓他必須知道的是什么
u 需要合理回避的是什么
ü 目標層級分解法分解大綱：
u 分解的兩個邏輯：
u How to
u We can do this only when
u 案例演練：分步現場研討設計
2 邏輯結構：
ü 邏輯設計理論
u 陳述問題的方法
u 分析問題的方法
u 優先排序的方法
ü 影響邏輯結構的相關因素
u 項目階段
u 呈現目的
u 受眾對象
u 呈現方式
u 時間要求
u 場景限制
u 競爭需要
u 案例演練：分步現場研討設計
ü 各階段常用呈現方案邏輯結構設計
u 立項咨詢階段
u 設計咨詢階段
u 招投標咨詢階段
u 專題呈現
u 技術專題澄清與引導呈現
2 尋找論據：
ü 論據引用原則
u 論據內容與組織
u 論據來源于搜集
u 案例演練：分步現場研討設計
2 制作膠片：
u 一個好的PPT制作的判斷標準
u PPT制作四個原則
u 重點突出、結構簡單、圖標原則、層級清晰
u 案例演練：分步現場研討設計
2 方案檢驗：
u 三級檢驗：
u 自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗
u 檢驗內容：
u 課件本身、演示產品、問題庫、呈現道具
三、個人專業的呈現與宣講（時間比例40%）
? 樹立良好的第一印象
2 第一印象的重要性
2 前攝作用、光環作用、定勢作用
2 你被感知第一印象是什么？
2 如何樹立良好第一印象
2 服飾發型、面部表情、身體語言、聲音形象
2 影像觀摩
? 精彩的開場和結尾
2 精彩開場的作用
2 調動聽眾情緒
2 營造積極氣氛
2 轉移聽眾思緒
2 常用結尾的幾種形式
2 加深認同
2 做出承諾
2 引發行動
2 常用開場的幾種形式
2 常見開場和結尾注意事項
2 案例演練：分步現場研討設計
? 專業的宣講技巧
2 客服緊張情緒的技巧
2 現場說服的技巧
2 FEBE或者FABE的運用
2 聽眾抗拒的說服技巧
2 案例演練：分步現場研討設計
? 現場應對提問的技巧
2 提問的目的與類型
2 專業課堂提問“五步”法
2 回答問題的集中常用模式
2 升級應對策略
2 降級應對策略
2 三角邏輯策略
2 基于行為表現的歸納
2 互動中注意的要項
2 案例演練：分步現場研討設計
