課程介紹
建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！
本課程從客戶的感知入手，通過“眼、耳、鼻、舌、身、意”進行六感體驗促進成交，牢牢把握客戶的六感成交規律，直指成交核心，讓導購了解每個體驗的關鍵環節，進行客戶心理感知把握，讓導購快速掌握客戶成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。
在當前導購流動性逐漸變大的今天，本課程幫助導購快速成交，是每一個導購人員必須的營銷成交課！
課程對象
建材家居店長、導購精英
課程收益
1、導購人員懂得銷售成交的六大感知，清晰每個環節的關鍵應對；
2、導購人員快速提升銷售的客戶接待技巧；
3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。
課程形式
專題講授、互動問答、案例分析
課程目錄參考
〇、課前秀
人通過什么認知世界？
一、眼：看→建立信任、塑造價值
1、看門店
· 整體形象
· 品牌（門頭、外觀宣傳、特殊符號）
· 促銷氛圍
2、看產品
· 外觀印象
· 價簽
· 產品細節
· 產品說明
3、看人員
· 導購（形象、氣質、親和力）
· 駐店設計
4、看物料
· 宣傳海報
· 顧客見證
· 顧客評價
5、看數據/榮譽
· 網絡搜索
· 公司業績、排名
· 門店銷售記錄
· 公司相關數據（網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢）
6、看顧客
· 著裝，判斷風格、財力、個性偏好
二、耳：聽→建立信任、塑造價值
1、聲音表現
· 語速
· 音量
· 音調
2、聽出熱情
· 恰當開場
· 顧客接近法
· 制造熟悉
· 巧用贊美
3、聽出專業
· 懂產品（產品FABE法介紹）
· 懂競品
· 懂設計、美學相關裝修知識
4、聽出需求
· 換位思考-同理心
· 聽懂顧客心理
· 聽出客戶需求信息（小區、房型、風格、裝修進度、預算、偏好等）
· 聽出客戶痛點
5、聽出心動
· 聽顧客滿意故事
· 聽恐嚇（SPIN法）
· 聽老顧客贊美
· 劣勢轉優勢
6、其他聲音
· 背景音樂
· 產品聲音
· 視頻
三、鼻：聞→過程愉悅
1、門店氣味
2、產品環境味道
四、舌：嘗→過程愉悅
1、飲料
2、甜點
五、身：觸→建立信任
1、產品接觸
· 樣品展示
· 對比道具
· 產品體驗（手感、推拉、開關、晃動）
· 細節觸摸（邊緣、轉角、縫隙等）
2、功能體驗
· “超強”功能體驗
· 功能數據相關設備
· 家庭模擬間
3、店內布局
· 洽談室
· 兒童區
· 特殊景點
六、意：想→塑造價值、過程愉悅
1、砍價逼單
· 算成本/換產品/送禮物/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認貴
2、關鍵保證
· 價格
· 質量
· 售后
· 不怕比，“最”……
3、尊崇感
· 戴高帽
· 挫折后內心獨白
· 產品→情感
· 儀式感
· VIP服務
