拿下對手的客戶—大客戶狼性行銷

課程目標(biāo)

【課程背景】 在中國的文化背景下，產(chǎn)品好，只是大單銷售的一個前提條件，而不是充分條件。與競爭對手相博弈，更要靠的是誰更能夠捕獲客戶的心，誰更能與客戶的采購決策人物建立良好的私人關(guān)系。 關(guān)系營銷是中國的現(xiàn)實，一個幾十萬乃至幾百萬的大單，僅憑產(chǎn)品好、價格低或在談判桌上巧舌如簧，是很難拿下的。 因此，大單的銷售要靠智謀，要靠精確掌握客戶的信息以及客戶對競爭對手的忠誠度，掌握競爭對手的攻關(guān)秘密，才能奪取對手的客戶，守住我們自己的陣地。 本培訓(xùn)活學(xué)活用《孫子兵法》，結(jié)合傳統(tǒng)文化、當(dāng)代中國的本土文化以及大量的

課程大綱

**部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時）

l  危機意識：我們正在走向“相對貧困”

拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱

回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你

人生的尊嚴、心靈的自由，更需要用成功來保證

如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會的貧困階層

絕不小富即安

l  雄心：狼行千里吃肉

業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性

狼性意識就是強者意識

l  把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點）

如何“經(jīng)營”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來源

如何經(jīng)營你自己，使自己不斷成長，成為銷售的高手

第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時）

l  狼性掠奪，從別人（競爭對手）的碗里奪飯吃

爭奪對手的客戶

守住自己的陣地

l  中國本土營銷文化解析：

產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕

大客戶營銷的現(xiàn)實：關(guān)系營銷 產(chǎn)品優(yōu)勢營銷

l  如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”

“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，

正，是正規(guī)部隊，正面戰(zhàn)場，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價格、廣告等一系列的組合

奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計謀

l  銷售中的“狼性特工”思維

搜集客戶和競爭對手的商業(yè)情報

進行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”

l  狼性進攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”

猛：傷其十指不如斷其一指

準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”

狠：不達目的決不罷休

l  狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競爭對手調(diào)研（3小時）

狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

l  了解對手的重要性

欲攻城，必先拿到對方的城防圖

l  對攻關(guān)目標(biāo)進行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”

重點：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵

l  目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析

l  客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報

l  關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”

l  影響采購決策的外圍人物攻關(guān)策略

第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時）

正面進攻：陽謀篇

l  突破客戶的心理防線，讓客戶接納你

l  進攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢

l  解除客戶異議，堅定購買信心

側(cè)面進攻：陰謀騙

l  側(cè)面進攻，策反關(guān)鍵人物

如何策反“客戶對競爭對手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠度”

如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線

如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動

如何**拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進行客戶的采購調(diào)研

各級決策人的策反戰(zhàn)略

策反的保密原則

l  側(cè)面進攻，迂回包抄

進攻競爭對手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用

第五部分：服務(wù)與價位談判，締結(jié)盟約（3小時）

l  談判的狼性原則

把訂單做大

把價值做大

互惠雙贏，把訂單做牢

l  成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

l  談判的類型

合作式談判

競爭式談判

理性式談判

l  談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對策

l  談判技巧

要求客戶高層出面的好處

用好“擦邊球”

如何

打破僵局

用好讓步原則

成功的談判守則

第六部分：陣地防守，讓對手無懈可擊（1.5小時）

l  服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利

l  態(tài)度到位，讓客戶有成就感

l  打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展

l  信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠

l  密切關(guān)注競爭對手的動向

l  時刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動

l  持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎

第七部分：自強成狼，成長為大客戶行銷大師（1.5小時）

l  團隊精神與協(xié)作

大客戶行銷是團隊集體作戰(zhàn)，如何與同事配合

l  心態(tài)成長：如何自強成狼，成為銷售的心態(tài)強者

l  自我充電：如何進行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情

l  個人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷

l  自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄