渠道開發之金牌談判手特訓課程
導入模塊：
開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）
1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業的培訓關鍵詞？
2、達成銷售或開發成功的因素有哪些？
企業資源、產品因素、經銷商需求、銷售能力
3、職業銷售經理的自身價值**哪些能得到真正的提高與體現？
認知模塊：
1、認識銷售工作：
這是矛盾的一個行業，技術含量低和技術含量高的相對關系
成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性
2、個人銷售和談判能力與職場競爭力
3、個人銷售和談判能力與企業銷售能力
4、企業銷售能行力與市場競爭力
定義銷售：
1、銷售的準確涵義
2、理解銷售是一個完整和完善的過程
個人基礎心態模塊：
1、 個人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內在根源的解決）
故事：為誰而玩的一群孩子
2、 銷售高手的心態和認知準備
A、營業員式、推銷員式、服務員式、顧問師式的發展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式經銷商的黑白思維，
C、關于心態：
陽光心態、對等心態、主動心態、服務心態及分別剖析
D、隨時提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創造射門機會
目標法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個冠軍
團隊法則：利他就是利已
E、基本能力要求
l 觀察能力：
從外部表現深入到內心感受
l 開拓能力：
創造性的運用各種技巧和方法，抓穩老客戶、發展新客戶
l 社交能力：
推銷產品及自己的基礎能力
l 創造能力：
喚醒自己的創造天賦，別出心裁的創造精神
l 應變能力：
處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉戰局
l 語言表達能力：
清晰準確，簡單明了，邏輯性強、風趣生動、抓住客戶心理，使之產生合作欲望
l 記憶能力：
記住自己的承諾并及時兌現
渠道開發實務模塊：
1、如何根據產品界定開發目標？
小組討論時間：根據我們的產品特性和行業特點，開發目標的設定和界定思路
2、渠道開發的潛在客戶從哪里來？
發現目標的思維方式的引導和培養
3、目標客戶的分析和選擇?
起步型 成長型 成熟型經銷商的特點，機會與危機
什么是好的？適合的才是好的。
4、開發前的準備工作
心態的準備、形象的準備、資料的準備、了解的準備、溝通的準備
總結：知己知彼、不戰不殆的戰術要求
商務談判模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A過多的陳述，不懂得聆聽
B不善于在聆聽中發現潛在的需求和問題
C只關注我想要的，而不關注對方要表達的
3、商務談判中的定義和要點;
談判是一個**不斷調整各自需求，終使談判雙方的需求相互調合，從而相互接近直至相互統一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統一；
談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學和藝術的有機結合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
4、商務談判的要求及技巧
l 形象要求：穿著、談吐、行為；
l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？
l 面隊突發事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。
5、商務談判的15點技巧：
l 重視談判前的閑聊：
l 要有感染力：
l 起點要高：
l 不要動搖：
l 適當的提出權利有限：
l 各個擊破：
l 中斷談判贏得時間：
l 面無表情，沉著應對：
l 耐心；
l 縮小分歧：
l 當一回老練的大律師：
l 先行試探：
l 出其不意：
l 找一個威望較高的合作伙伴：
l 討價還價：
6、商務談判中容易出現的錯誤：
l 爭吵代替說服；
l 對人不對事；
l 進入談判卻沒特定目標和底線；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對方回報；
l 讓步太容易太快；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對方回報；
l 讓步太容易太快；
l 沒找出對方的需求；
l 接受對方**次的開價 ；
l 自以為對方知道你的弱點 ；
l 太嚴肅看待期限；
l 為了趕快解決問題而創下惡例；
l 從難的問題切入談判；
l 把話說死了；
7、對手的分類及應對辦法
l 忠厚老實型
l 冷淡嚴肅型
l 自我吹噓型
l 冷靜思考型
l 內向含蓄型
l 先入為主型
l 豪爽干脆型
l 滔滔不絕型
l 圓滑難纏型
l 感情沖動型
l 吹毛求疵型
l 生性多疑型
強化：要學習強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手
營銷的高要求：產品營銷 技巧營銷 情感營銷
互動討論環節：
就學員關心的銷售和渠道開發問題參與各個學習小組的討論
訓后作業：完成個人學習心得感悟
