《談判藝術(shù)》

【課程背景】：

1.     為什么我們無法在談判初期佔得先機？

2.     為什么我們無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制？

3.     為什么我們無法做到讓談判按自己預定的計劃推進，卻反其道而行之？

4.     為什么我們無法識破對方的底線，而自己的底線卻被別人看穿？

5.     為什么我們無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實…

【核心收益】

1.     厘清談判的基本策略和流程。

2.     清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。

3.     了解決定談判成功率的7條鐵律。

4.     明確談判中必須要遵循的各項核心思想。

5.     熟悉實現(xiàn)談判成功的3步流程，9大手段。

6.     掌握一整套促進談判成功的思路，技巧和方法。

【授課風格】

 課程講授， 案例解析，角色互演，分組討論， 

 情景演練，視頻剖析，學員互動， 老師點評…   

【課程大綱】：

 第一部分：談判是什么：05%

一、   什么是談判，其核心特征是什么？

二、   如何利用談判使自己成功的變成工作和生活的大贏家？

第二部分：談判為什么： 10%

一．    什麼是談判的臨界滿意度？

 二．談判中有沒有雙贏？

 三．如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化？

 第三部分：談判怎麼做：75%

一．    談判前準備：談判之前其實談判已經(jīng)開始！

1. 在與客戶談判前，一定要先做好些哪些準備，  才不至于在談判中一敗涂地？

 2.什麼是決定與客戶談判勝負的“6脈神劍”？

1)    談判類型的測定

2)    談判風格的自測

2 你的談判風格是什么，其優(yōu)缺點如何？

2 如何整調(diào)自己的談判風格，以適應(yīng)當下類型的談判。

2 情景演練：自我談判風格測試

2 案例啟示：針對不同的談判類型，該如何調(diào)整自己的談判風格，以期獲取最終的勝利？

3)    核心人物

4)    核心問題

5)    臨界滿意度

6)    后果承受度

二．    談判中的博弈：

 1.欲擒故縱：聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘?qū)Ψ?/span>

  破綻，并力爭贏在開局。

1)     如何在開局中給對方挖坑？

2)     如何才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏？

3)     如何利用此招開個好局，甚至一招制勝？

4)     案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回40萬？

5)     案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏袑崿F(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝！

 2．得理不饒人：造勢用勢技巧：利用對方破綻

   質(zhì)問對手，形成壓差，抬高自己的籌碼。

1)     如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？

2)     如何向?qū)Ψ桨l(fā)問才可能誘導對方出錯？

3)     如何巧妙利用對方的破綻抬高自己的籌碼？

4)     案例剖析：以德報怨，何以報德？

5)     案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力

 3 .敲山震虎：觀點陳述技巧：

1)    陳述觀點之時如何做到以勢壓人，不言而威？

2)    如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。

3)    如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實現(xiàn)己方價值最大化？

4)    案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？