《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》

【課程背景】：

1.     您還在為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎？

2.     您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？

3.     您是否覺得無法做到真正意義上對經(jīng)銷商的有

效控制？

4.     您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手無策？

5.     經(jīng)銷商讓我們既恨又愛，應該如何引導他們的業(yè)務運營，才能更有利于我們的生意發(fā)展呢？…

【課程收益】：

1.     厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略：

2.     了解經(jīng)銷商開發(fā)的標準和流程：

3.     諳熟與經(jīng)銷商進行合作談判的基本策略與技巧：

4.     明確如何高效激勵經(jīng)銷商的 4 種技巧：

5.     掌握“迫使”經(jīng)銷商達成我們銷售指標的奧秘!

6.     熟悉經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，21大技巧

7.     掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決體系…

【授課風格】：

1.本案將以R-P，點評，案例，現(xiàn)場討論來詮釋經(jīng)銷商量化管理能力；

2.本案將以博弈,互動，實踐，現(xiàn)場解答來提升經(jīng)銷商量化管理技巧。

  【課程大綱】：2天

第一模塊：認識經(jīng)銷商：10%

一.         經(jīng)銷商的基本特征：

二.         經(jīng)銷商管理到底管什么？

三.         什么是經(jīng)銷商量化管理？

四.         它與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商管理有何區(qū)別？

五.         為什么說只有量化管理才能做到對經(jīng)銷商真正意義上的管理？

?  案例剖析：寶潔為什么如此強大？

?  案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏袕椭茖殱嵉某晒χ罚?/span>

六.影響經(jīng)銷商管理成功與否的因素都有哪些？

七.經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中容易出現(xiàn)的各種問題及困難。

八.經(jīng)銷商量化管理模式為什么較其他模式更有利于實現(xiàn)我們廠家利益的最大化：PAP模型

?  案例剖析：寶潔如何利用經(jīng)銷商運營模式給自己帶來無限商業(yè)利潤的

?  案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏幸詫崿F(xiàn)自己價值最大化？

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商：20%

1.     成功開發(fā)出實力，能力與忠誠度并存的經(jīng)銷商的5個流程：

2.     成功挖掘經(jīng)銷商的3個基本模式

3.     優(yōu)秀經(jīng)銷商的甄選標準：“3Cs”模型：

   成功拜訪經(jīng)銷商的8個步驟：

?  案例剖析：寶潔是如何開發(fā)經(jīng)銷商的？

?  小組討論：

?  老師點評：

?  案例啟示：我們?nèi)绾斡行У睦?C模式成功的開發(fā)出自己的經(jīng)銷商。

4.     確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個技巧：

?  R-P 現(xiàn)場演練：這樣做，才開發(fā)到經(jīng)銷商！

?  A員工扮演公司銷售,B員工扮演客戶,現(xiàn)場實戰(zhàn)－戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭！

?  其他員工，現(xiàn)場觀摩，身同感受。

?  老師現(xiàn)場點評！

5.     與經(jīng)銷商談判的12個節(jié)點及8種技巧：

?  案例探討：寶潔的營銷精英如何通過談判10分鐘之內(nèi)在終端賺取30萬 ？

?  案例啟示：談判的核心不是硬碰硬，而是搜尋對方的軟肋，然后出其不意，一招斃敵。如何巧妙運用此招以克敵制勝？

第三部分：管理經(jīng)銷商：60%

一．管理住經(jīng)銷商的標志是什么？

二．管理經(jīng)銷商 5 部曲：

1.     如何給經(jīng)銷商“洗腦”，使其成為我們的“死黨”？

2.     如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商，怎樣做到這一點：

?  案例探討：可樂是如何點中經(jīng)銷商的死穴，才能讓他對廠家死心塌地？

?  案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏校哟笪覀儗?jīng)銷商的粘度。

3.     省錢，省時，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧：

?  案例探討：聯(lián)合利華為什么要這樣做客情？

?  案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系？

4.     廠商經(jīng)常與經(jīng)銷商發(fā)生沖突的4種矛盾，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法：

?  R-P 現(xiàn)場演練：