《商 務 談 判》

第一模塊：談判是什么：10%

　　什么是反銷售?

　　什么是談判，其基本特征是什么

　　衡量談判行為成敗與否的標志是什么

　　談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型?

　　你屬於哪種談判風格，此種談判風格的優(yōu)缺點是什麼?

　　針對此風格，在實戰(zhàn)中你該如有效的揚長避短?

　　情景演練：測試自己的談判風格。

　　第二模塊：談判為什么：5%

　　什麼叫談判中的臨界滿意度?

　　如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化?

　　第三模塊：談判怎麼做：75%

　　談判前的準備：

　　1. 如何才能在談判桌上游刃有餘?

　　2. 如何才能在談判桌上處變不驚?

　　3. 談判前都要認真準備哪些環(huán)節(jié)?

　　4. 什麼是談判前的“4Vs”原則?

　　談判中的博弈：

　　1. 拋磚引玉：

　　1) 什麼是拋磚引玉?

　　2) 為甚要拋磚引玉?

　　3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?

　　案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎?

　　2. 認真聆聽：

　　1) 什麼是認真聆聽?

　　2) 為甚要認真聆聽，“認真”都代表了哪些含義?

　　3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機泄漏?

　　4) 如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?

　　案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。

　　3. 有效發(fā)問：

　　1) 什麼叫有效發(fā)問?

　　2) 如何給對手制造壓力?

　　3) 什麼時間點發(fā)問才叫有效?

　　4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利?

　　案例剖析：被騙的貨款如何失而復得?

　　4. 陳述己見：

　　1) 陳述己見的時候應注意哪些事項?

　　2) 陳述己方觀點的最佳時機是在何時?

　　3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預期”放大?

　　4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實現(xiàn)價值最大化?

　　5. 討價還價：

　　1) 討價總原則：客戶憑什么給我們讓步?

　　2) 什麼是討價還價中的“正三角定律”

　　3) 我們在談判中如何運用它?

　　4) 什么是討價還價中的“倒三角定律”

　　5) 我們在談判中如何運用它?

　　實戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。

　　6. 合理讓步：

　　1) 什麼是合理?

　　2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換

　　3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利?

　　視頻剖析：歐債危機：溫總理與歐盟

　　7. 處理僵局：

　　1) 什麼是僵局?

　　2) 如何處理僵局?

　　3) 案例剖析：寶潔如何讓強硬的客戶彎腰?

　　8. 達成締約：

　　談判后的執(zhí)行：

　　第四模塊：總結與答疑：10%

　　談判的本質(zhì)：“16個字”搞定談判。

　　現(xiàn)場答疑：