第一講：營銷是什么?
定 義
特 征
哪些因素在影響著銷售的成功率?
------這些因素在如何影響著銷售的成功率，我們該如何應對? “S P C S B”原則：
S: 推 廣 力度
P：產品展現力
C: 消費匹配度
S：顧客滿意度
B: 過程收益率
如何在銷售中打敗品牌比我們叫得響的大牌?
如何在產品價格不占優的情況下，奪取客戶的訂單?
----如何在銷售中變己方產品的不利元素為有利元素，從而實現訂單突破? “C D V ”：讓渡價值
提高產品的讓渡價值
----顧客總在購買讓渡價值較高的產品!
市場部和銷售部該如何合作才能有效推進銷售?實現產品與客戶的零距離接觸?
“P-C”力學模型
---物 理 學
在營銷中的妙用!
第二講：營銷為什么?
市場存在在競爭性。
產品存在非渴望性。
客戶忠誠存在搖擺性。
第三講：營銷怎么做?
銷售技巧：
F A B
H O S
F A B銷售技巧
什么是產品的特點?
如何給客戶闡述產品的特點才能更好地促進銷售?
產品的特點如何衍生出產品的優點?
客戶到底購買的是什么?
產品優點如何為客戶帶來利益?
如何利用客戶利益從而最終將產品推廣給客戶。 F A B銷售技巧
F：Feature---特點
A：Advantage-優點
B：Benefit-- 利益
F：Feature---特點
A：Advantage-優點
B：Benefit-- 利益
H O S銷售技巧
在銷售過程中通常都會遇到客戶的哪些拒絕或異議?
在表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦，如何面對?
如何用聽出顧客的貓膩?
如何識破客戶的“騙術”?
如何發現客戶的隱性拒絕?
如何獲取客戶的拒絕原因?
如何找出拒絕原因中的關鍵因素?
如何說服關鍵客戶并成功與之締約?
拒絕處理技巧：
認真聆聽
發現拒絕
停止陳述
找尋原因
給于權重
予以確認
解決問題
成功締約
第四講：總結答疑： 案例解析
