中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售及追銷(xiāo)技巧

本課程為匡老師原創(chuàng)課程  

參加對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售菁英等  

課程時(shí)間：2天12小時(shí)

課程緣起：在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：

1、你不斷地向客戶(hù)重申你只想幫助他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他；

2、無(wú)論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低；

3、你不斷的向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品給其帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此熟視無(wú)睹；

4、客戶(hù)真正需求到底是什么？為什么看起來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？

5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶(hù)卻并不領(lǐng)情？

6、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)毛病？

7、客戶(hù)關(guān)系都不錯(cuò)，可以稱(chēng)兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？…… 

8、有實(shí)力的客戶(hù)總是嘗試性試銷(xiāo)，不起量。如何做到從試銷(xiāo)售到搭銷(xiāo)、捆銷(xiāo)、增銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)。

課程前言：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬(wàn)美元從35000個(gè)成功銷(xiāo)售員銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功。

而中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)接受起來(lái)不太容易，導(dǎo)致水土不服?？锢蠋熢?/span>10多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無(wú)幾。這不得不說(shuō)是一件令人痛心的事情！原因是顧問(wèn)式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來(lái)往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷(xiāo)售工作中來(lái)。

中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)。從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程特色：

★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過(guò)千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷(xiāo)售菁英驗(yàn)證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問(wèn)題帶動(dòng)思考。課程通過(guò)讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話(huà)術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷(xiāo)售達(dá)人。

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶(hù)換位思考，更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與ANPS中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供顧問(wèn)式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求，學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶(hù)的真實(shí)需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶(hù)需求，學(xué)會(huì)在成交后進(jìn)行有效追銷(xiāo)并獲得客戶(hù)再次訂單；

6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，克服客戶(hù)異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)；

7、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，2天從磚家變專(zhuān)家。

課程大綱：

第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰(shuí)？銷(xiāo)售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化

2、銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶(hù)成長(zhǎng)

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

5、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉

7、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會(huì)說(shuō)是

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)分解

一、A—贊美型問(wèn)題（贊美營(yíng)銷(xiāo)）

1、贊美是打開(kāi)心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑

3、贊美是銷(xiāo)售的開(kāi)始

4、傳遞快樂(lè)與對(duì)方最想要的感覺(jué)

二、N—需求型問(wèn)題

1、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶(hù)哪些需求

4、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問(wèn)題

1、銷(xiāo)售中的小痛與大愛(ài)

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂(lè)成交法

四、S—解決型問(wèn)題

1、銷(xiāo)售先銷(xiāo)后售

2、客戶(hù)要的就是結(jié)果或者利益

3、銷(xiāo)售的終極目標(biāo)就是解決客戶(hù)的問(wèn)題

4、提供完美的解決方案是銷(xiāo)售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第三部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售策略

1、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS模型

2、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)“ANPS”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類(lèi)：提供一套中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第四部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、你賣(mài)的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品

4、客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么

5、哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)或者不買(mǎi)

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則

9、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第五部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售解除客戶(hù)的任何抗拒及異議

1、杜絕客戶(hù)拖延購(gòu)買(mǎi)的秘訣

2、消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的秘訣

3、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的秘訣

4、建立客戶(hù)信任的秘訣

5、粉碎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

6、上帝都無(wú)法拒絕的成交主張

第六部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售促成訂單的N大技巧

1、利益匯總法

2、愿景描繪法

3、3F成交法

4、不確定成交法

5、典型故事成交法

6、危機(jī)成交法

7、欲擒故縱法

8、二選一法則

9、小狗成交法則

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第七部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)追銷(xiāo)的科學(xué)與藝術(shù)（搭銷(xiāo)、捆銷(xiāo)、增銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)）

1、做事先做人

2、信任是成交的“第一貨幣”

3、每一次成交都是新的開(kāi)始

A、把握時(shí)機(jī)，在客戶(hù)已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)了但還沒(méi)有付款或交定金

B、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但可以打動(dòng)人的理由

C、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)

D、說(shuō)完后請(qǐng)閉嘴，看著客戶(hù)，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你說(shuō)越多，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少

4、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)是魔鬼

5、做好客情關(guān)系維護(hù)

6、用利益激勵(lì)手段捆綁客戶(hù)

7、無(wú)所不能的搭銷(xiāo)、捆銷(xiāo)、增銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)藝術(shù)

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第八部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售課程總結(jié)與案例探討

1、分享：經(jīng)典顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧案例分析示范

2、討論：都是銷(xiāo)售人員為什么業(yè)績(jī)差別就那么大呢——超越自我。