大客戶銷售技巧

時    間：2天/12小時

參加對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售菁英等

課程前言：  

很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討。老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程特色：

★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。

★ 訓(xùn)練性強：注重細節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。

課程收益：

1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)

2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息

3、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理

5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系

6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標(biāo)

課程大綱：

第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造

1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的

2、成功銷售必須知道的三件事

3、成功銷售必備的四張王牌

4、成功銷售的五大習(xí)慣

5、成功銷售的十大心態(tài)

6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法

7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量

8、客戶的拒絕是自我財富的積累

9、案例分析

第二部分：如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧

1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述

2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述

3、提煉賣點的原則

4、賣點提煉的關(guān)鍵詞

  5、FABEC產(chǎn)品描述方法

F-Feature       特征

A-Advantage     優(yōu)勢

B-Benefit       利益

E-Explanation   解釋

C-Confirmation  確認

練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板

綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)（角色模擬）

一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作

第三部分：銷售流程優(yōu)化策略

1、信息收集，等級評估

2、拜訪籌劃，關(guān)系初探

3、角色定位，目標(biāo)把控

4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立

5、有備無患，價值呈現(xiàn)

6、異議疏導(dǎo)，促成交易

7、談判博弈，簽訂合同

第四部分：客戶采購過程與組織心理分析

1、客戶不同層次需求的分析

2、常見的客戶采購動機解析

3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)

4、明確客戶的角色與職能分工

5、大客戶采購流程

6、客戶選擇供應(yīng)商的要素

7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶

8、五種買家

9、建立采購分析圖

10、建立客戶關(guān)系評估分析圖

11、利益圖

12、個人需求分析圖

13、采購達成條件

14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法

15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求

16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第四部分：大客戶開發(fā)管理

1、尋找大客戶

2、客戶需求的層次分析

※需求意識階段

※需求定義階段

※選擇評估階段

※最終購買階段

※購后驗證階段

3、做好客戶評估

4、銷售漏斗

5、接觸前的準(zhǔn)備與方法

6、目標(biāo)客戶的尋找

7、目標(biāo)客戶接近途徑

8、獲得競爭者信息的途徑和方法

6、關(guān)鍵人銷售制勝策略

7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

8、如何判斷一個人的影響力

9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要

11、大客戶銷售的8種方式

12、客戶跟蹤管理

13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論