【課程背景】
當前，國家在積極推動新質生產力的發展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩步推動對實體經濟的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，并要求金融全力支持科技創新，但銀行在推進科技金融，服務科技類公司客戶的進程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力和轉變思路來加以解決：
1. 不能準確理解新質生產力和科技金融的意義；
2. 缺乏理解新經濟、高科技行業的視角和方法；
3. 對科技類客戶，缺乏行之有效的客戶拓展思路和方法；
4. 缺乏系統多維角度來認識和分析客戶的方法論和實踐經驗；
5. 缺乏兼顧風險、收益、差異化的授信（融資）方案的策略和方法；
6. 對高科技、新經濟這類的行業缺乏有效的整體風險管理思路和策略；
7. 針對科技公司多變的內外部環境，缺乏設計風險約束條款的技巧及貸后管理的思路和辦法；
8. 欠缺與投資人合作的思路，缺乏投資人的視角來幫助銀行判斷科技公司的機會和風險；
9. 面對激烈的客戶競爭，缺乏深化現有客戶關系的思路、策略，團隊組織形式。
【課程收益】
1. 理解新質生產力，認識科技金融，掌握理解科技行業的方法和視角；
2. 學習科技公司市場拓展八法，提升一線對新客戶的拓展能力；
3. 掌握信用風險分析“6C”法，提升客戶分析的能力；
4. 深入理解授信方案的四大要素和設計思路，提升整體設計解決方案的能力；
5. 掌握對科技類公司進行盡職調查的方法；
6. 理解對科技公司進行整體信用風險管理的思路和策略；
7. 掌握通過財務預測以及敏感性分析來進行風險分析的方法；
8. 學習如何與投資人進行合作的思路，以及通過投資人訪談驗證公司風險和機會的發放和工具；
9. 了解建立長期有深度的客戶關系的思路，學習客戶關系策略的規劃方法，借鑒業界標桿，學習如何優化服務優質客戶的團隊組織。
【課程特色】
1. 形式亮點：結合自身經歷的案例，將經驗、方法和思路進行深入融合：
2. 內容亮點：緊貼當前科技與金融發展動向，將創投視野與銀行思維進行結合；
3. 特色賣點：科技金融業界先進業務模式的親歷者，職業生涯豐富且立體。
【課程對象】
銀行對公條線的中高級客戶經理、產品經理及產品專家、客戶服務經理、授信及風險管理經理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。
【課程時間】
2-3天（6小時/天）
【課程大綱】
一、科技金融給銀行帶來的機會和挑戰是什么？
1. 什么是科技金融？新質生產力與科技金融有什么關系？
2. 科技金融的趨勢是什么？
3. 銀行為什么要做科技金融？
4. 經典的科技金融模式--從“投貸聯動”說起
u 案例與討論：美國硅谷銀行事件的啟示
5. 銀行踐行金融科技、服務新質生產力，有哪些重大挑戰？
6. 銀行如何支持新質生產力，實現對公業務的升級？
二、如何提升對新興科技行業的洞察力？
1. 理解新行業、高科技有巨大的認知障礙
2. “七步”行業分析法
2 分析法模型圖
3. 產業鏈--建立行業價值鏈的認知
4. 市場空間--行業天花板有多高？
5. 技術及路徑--行業技術路徑和特點
6. 商業模式--怎么賺錢的邏輯
7. 競爭格局--生存空間的較量
8. 行業趨勢與風險--建立對行業變化的感知
9. 融資態勢--行業發展與資本的驅力密切相關
u 示例及討論—高端制造業、新藥研發、工業物聯網
三、怎樣拓展和營銷高科技客戶？
1. 當前拓展新客戶的難點和原因
2. 客戶拓展的“八招”
3. 與創投圈建立合作和鏈接
4. 管理線索和機會點
2 工具表：客戶線索及機會跟進表
5. 首次客戶拜訪是關鍵的第一步
? 拜訪前背景調查
2 工具表：背景調查check list
? 約訪與被拒；
? 拜訪計劃及要點
? 會談的氛圍和要點
6. 與客戶建立信任是營銷的基礎
? 與客戶建立信任的難點
? 如何建立信任
u 討論：客戶界面需要完美形象嗎？
四、如何對科技公司進行信用風險分析？
1. 傳統的盡職調查模式很難適應科技公司的特性
2. 科技公司盡職調查的關鍵要點及資料要求
2 工具表：科技公司盡職調查check list
3. 客戶分析“6C”法
4. Condition--外部條件和因素
5. Capital--認識客戶未來獲取資本的能力
6. Character—創始人/創始團隊的品質是公司成功的關鍵
u 案例：某公司創始人的故事
7. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力
8. Capacity—有沒有能力創造有現金流的利潤
9. Continuity—驗證客戶在未來的不確定中延續的能力
u 案例與討論-- 運用6C法對某高科技公司進行分析
五、怎樣提升制定授信方案（融資方案）的能力？
1. 當前銀行設計解決方案的主要難點和問題
2. 重塑解決方案的核心價值
? 四要素：匹配需求、差異化、收益性、風險可控
2 圖表：解決方案四要素模型圖
? 融資結構方案的基本構架
u 案例：華為某國電信融資方案與競爭
3. 準確把握客戶特性和需求并進行合理匹配
? 從企業生命周期看需求
? 從規避風險和資金缺口來看需求
4. 銀行產品差異化是個難題
5. 方案設計如何保障銀行的收益？
? 銀行獲得收益的幾種方式
? 通過認股期權獲取公司股權增值的收益
u 案例：某公司期權案例
6. 如何實現解決方案的“風險可控”？
? 方案風險五控法
? 控用款進度
? 控還款節奏
? 控財務指標
2 圖表：財務約定的分類及釋義
? 控業務里程碑
? 控信息透明度
7. 授信方案的溝通與談判
? 構建與審批官的良性溝通
? 授信方案的談判技巧
六、如何增強對科技公司的風險管理能力？
1. 高科技是不是就意味著高風險？
2. 為什么管好科技公司的信用風險這么挑戰？
3. 科技行業風險的特殊性推動銀行革新風險管理的思路和理念
? 具備由創投視角看公司的能力
? 區分創業風險還是商業風險是關鍵
4. 信貸風險與業務管理的流程
5. 快速篩選客戶的幾個技巧
6. 審批官審核項目方案的核心要點
7. 通過投資人訪談來驗證判斷、修正觀點
? 為什么要進行投資人訪談？
? 與投資人談什么
2 工具表：典型投資人訪談問題列表
8. 客戶提款時再次驗證客戶的風險與變化
? 放款時把握哪些關鍵風險點？
? 如何采取相應的動作？
9. 貸后跟蹤的方法和思路；
? 貸后管理會議關注的重點
? 敏銳感知預警信號，果斷采取行動
u 案例：某人工智能公司不良貸款回收分析
七、怎樣才能深化與現有客戶的客戶關系？
1. 建立緊密且長期的客戶關系充滿挑戰
2. 深化客戶關系的四大支柱
? 客戶關系分層及定位
? 客戶策略及方案規劃
? 組織構架及人力資源
? 同業競爭及應對策略
3. 理解客戶關系的三個層次并準確定位
? 普遍客戶關系
? 關鍵客戶關系
? 組織客戶關系
4. 規劃客戶方案和策略并分解至行動方案
? 確定客戶關系發展的目標
? 明確客戶關系發展的具體策略
2 圖表：大客戶策略規劃指引
? 明確責任，產品線和客戶線共同落實具體行動
u 案例：某科技公司客戶方案策略的設計
5. 優化客戶服務的組織，提升個人的綜合能力
? 當前銀行對公服務客戶模式的挑戰和難點
? 借鑒華為一線的“鐵三角”，優化現有服務模式
? 提升一線服務人員的技能和與“人”交往的能力
6. 夯實競爭優勢，阻擊競爭對手
? 揚長避短，構建競爭比較優勢
? 增強客戶粘性，在客戶方發展支持者
u 案例：華為某國項目競爭項目案例
