1.了解為成功的談判進行有效的計劃與準備的價值 2.了解談判實力的來源和增加實力的技巧 3.了解并運用提要求和做讓步的策略和技巧 4.打破談判僵局的方法 5.成熟的談判人員應具備的心理和業務素質
**章：談判的理念、分類和意義
1、談判的概念與理念
舉例說明各種類型的談判
討論不同類型的談判具有哪些共性
2、現場活動：出牌游戲
3、游戲分析：雙贏的感受
4、談判的概念和理念總結
5、談判的類型分析
6、討論：你了解自己的談判風格嗎
7、談判風格分析
8、不同談判風格的相互關系
第二章：有效的談判前準備
1.成功談判的層次分析
2.前期準備的重要性
3.前期準備的內容分析
4.前期準備的要點分析
5.談判團隊的人員組成
6.談判團隊的角色和分工
7.談判終預案的形成
小結：成功談判的**步是充分的前期準備，有效的前期準備為未來談判進行中的原則和策略提供了共識和依據，對風險和可能面對的情形作了預估和準備，避免了盲動和措手不及
第三章：摸底與報價
1．情景演練：自己評價自己的表現
2．摸底階段的程序
3．摸底階段應遵循的原則
4．積極的聆聽
5．有效的提問
6．重要條款的初“報價”
演練場景：國內某企業與跨國公司的合作談判
小結：摸底與報階階段，應可以初步評估前期準備的情況，能否釋放善意，發掘共同利益并成為共識，關系著整個談判進行的結果和未來談判實力的變化。
第四章：影響談判實力的10個因素
1.需求和解決方案
2.準確的洞察力
3.回旋余地
4.壓力
5.關系
6.參與性
7.可信度
8.期望值
9.計劃和準備
10.談判技巧
小結：在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強大。
第五章：討價與還價
1.案例分析：日航購買麥道飛機
2.重點條款的概念
3.如何應對重點條款
4.討價還價的心理素質
?自我心理影響
?對手行為影響
?客觀情況影響
5.討價還價的注意事項
?利用權利限制
?合作而不是對抗
6.僵局的產生和應對
7.成交與執行中如何處理索賠
二次演練：看看自己能有什么改變
演練場景：賣場入場談判
