銷售的獨孤九劍

培訓(xùn)受眾:

總監(jiān)、高管、員工

課程大綱:

一、課程要點： ■做銷售團隊管理前先調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)者說到做到的心態(tài)和思維 ■自動自發(fā)的銷售團隊絕不是只靠一兩個明星創(chuàng)造業(yè)績的 ■你的銷售團隊處于怎樣的發(fā)展階段 ■借口的形成和思維、行動、習(xí)慣、性格、命運間的關(guān)系 ■銷售經(jīng)理要用怎樣的思維看待團隊的建設(shè) ■團隊精神同自動自發(fā)的執(zhí)行力息息相關(guān) ■沒有借口的基本要素不是知道而是要做到 ■好的培訓(xùn)不是講師講了多少，而是學(xué)員學(xué)到多少，能運用多少。 ■銷售團隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉 ■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費心理流程的把握 第一節(jié)：何為團隊？ 1、何為銷售團隊？ T——Together E——Everybody A——Atheave M——More 團隊——朝著一個目標(biāo)行進的集體。 銷售團隊——有著共同清晰目標(biāo)而互相促進絕不放棄的利益整體。 2、銷售團隊發(fā)展成長的幾個必經(jīng)階段： A、團隊的草創(chuàng)期——是群體而非團隊； B、風(fēng)雨飄搖期——有制度、有目標(biāo)，但帶頭人人治，隨意管理現(xiàn)象嚴(yán)重； C、成熟期——有共同的價值觀，行為規(guī)范，“ 法度森嚴(yán)”； D、收獲期——目標(biāo)明確，合作雙贏，所向披靡。 案例分析：足球隊和旅游團的區(qū)別；娃哈哈為何同法國達能離婚？ 3、銷售團隊自動字發(fā)的四種基本精神和行事原則： A、認同別人：“YES……YES……BUT” 相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點、不突顯個人； B、主動幫助：人的面子是誰給的？ 力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助； C、無私奉獻：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。 愿為組織和團隊、同事、顧客額外付出勞動而無怨無悔； D、團隊自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟” 以團隊為榮，不以個人為榮。 感悟：海豚的觀點 第二節(jié)：讓你的銷售團隊執(zhí)行力提升而沒有任何借口 一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。 A、挖井與挖坑——思維決定行為 B、說話容易行動難——知道不一定做到 二、銷售執(zhí)行力和沒有借口提升的五大要素 A、感染力——讓客戶認可你這個人比認可你的產(chǎn)品更重要 B、適應(yīng)力——用對方法，找對人，做對事。 C、創(chuàng)新力——創(chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞 D、堅持力——做別人做不到的，想別人想不到的。 E、克制力——機會只會留給有準(zhǔn)備的人 “智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會，愚者放棄機會。” 三、銷售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯誤 A、求全責(zé)備，追求完美——1 1>2 0.1>0 B、獎勵錯位，傷已傷人——為什么銷售明星的日子越來越難過 C、只見明月，不見群星——銷售團隊的三個層次管理思維 D、多中心等于沒中心——為什么銷售團隊開會討論18個問題，列舉了10個問題，執(zhí)行到位的不到3個問題 E、盲目樂觀，過分自信——經(jīng)驗不是一成不變的 F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進入中國直銷市場的原因 四、把握顧客消費流程細節(jié)，提升銷售執(zhí)行力 A、顧客消費流程的內(nèi)循環(huán)過程分析； 1、引起注意：案例： 2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例： 4、勾起欲望：案例： 5、產(chǎn)品比較：案例： 6、決定購買： 7、付款行動：案例：8、心理滿足：案例： B、顧客消費流程的外循環(huán)過程分析 1—-①、做Show：②、展示：案例 2— ①、從眾 ②、認同：案例 3— ①、講解 ②、體驗：案例 互動：《眼動操》或《蒙眼三角型》 4— ①、刺激欲望 ②、說動顧客：案例 5— ①、有可比條件 ②、值得比較：案例 6— ①、促成： ②、不買后悔：案例 7— ①、快速： ②、便捷：案例 8— ①、包裝： ②、小禮品。案例 互動游戲：如何與顧客思維同步 想象力游戲《水草》及啟示 C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神 D、西點軍校沒有任何借口的務(wù)實作風(fēng)； 結(jié)論：自動自發(fā)的執(zhí)行力不是學(xué)出來的，是干出來的， 銷售團隊中一千句空話不如一個行動。