1、完全實戰型，即學即用，沒有花架子。 2、課程體系完整而嚴緊，完全覆蓋銷售過程的死角。 3、既有理論的深度，又有技巧應用的寬度和具有可延續使用的長度。 4、有大量的實戰案例支撐，力求做到易學、易用，即學即用，快出業績。 5、根據銷售的流程順序中的不同情景而設計實戰技巧，與實際貼近。 6、本課程既可作為教科書，又是作為隨身方便查閱學習的實用手冊。 7、本課程內容包括： （1）關鍵的銷售觀念； （2）優雅的銷售禮儀； （3）專業的銷售流程； （4）實用的銷售技巧； （5）重要的銷售法則； （6）致勝的銷售心理； （7）有效的顧客關系管理。
**步：接近顧客
●●觀念篇
**印象定成敗
●●注意事項
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣產品，先賣尊貴
4、以感恩的心待客
●●實戰篇
◇點石成金
情景一：當顧客進入店內
?**計：察顏觀色、禮多人不怪
?第二計：美言一句三冬暖
?第三計：空間管理有學問
?第四計：安全地帶有玄機
情景二：當顧客在選購時
?第五計：隨機巧切入銷售
(1)引發對服務的興趣
(2)引發對品牌的興趣
(3)引發對產品主題的興趣：
(4)引發對設計的興趣：
(5)引發對時尚的興趣
(6)引發對公司規模的興趣
第二步：了解背景（探詢需求）
●●注意事項
●●觀念篇
1、用溝通打開心鎖
2、銷售的 “飛鏢定律”
3、銷售的 “獵場定律”
●●實戰篇
?第六計：發問的技巧
(1)二選一提問法
(2)反問式發問
(3)開放式發問
(4)探詢式提問
(5)引導式提問
(6)請教式提問
(7)遞進式發問套路
第三步：產品介紹（利益陳述）
◇點石成金
●●觀念篇
1、賣價值而非單賣產品
2、消費變投資
3、推銷變顧問
4、銷售公關“雨傘法則”
5、服務魔杖
●●實戰篇
情景四：為顧客推介產品時
?第七計：四由介紹法
情景五：邀請顧客試用產品，讓產品與顧客溝通
?第八計：小狗交易法
情景六：當推介產品賣點時
?第九計：賣點、利益銷售法
?第十計：擬人法
?第十一計：比喻想象法
情景七：當要強化產品的功能效果時
?第十二計：右腦銷售法
情景八：回避顧客對推銷的抗拒時
?第十三計：拉銷——故事銷售法
情景八：當要避重就輕，回避產品的某些問題時
?第十四計：暈輪效應
?第十五計：以點帶面
第四步：處理異議（突破抗拒）
◇點石成金
●●觀念篇
1、要正確對待異議，推銷由拒絕開始
2、七分聽，三分講。忍字當頭，切忌用否定式。
3、寫話術、背話術，不斷修正，豐富和提高話術的質量。
4、要事先做好準備。列出問題，細心研究破解的對策。
●●實戰篇
情景九：當顧客不理采時
?第十六計：性格分類，對號入座
?第十七計：以退為進
情景十：當顧客要再考慮考慮時
?第十八計：欲擒故縱法
?第十九計：排解疑難法
情景十一：當顧客沒看上要走時
?第二十計：“再點一把火”
?第二十一計：“種子法則”
?第二十二計：咨詢法
?第二十三計：本利比較法
?第二十四計：“回力棒”說服法
?第二十五計： “縮小放大法”
?第二十六計： “先貶后褒法”
第五步：促成交易（銷售完成）
◇點石成金
●●觀念篇
●●注意事項
1、要留意 成交信號
2、要有 自信和大膽嘗試
3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定
●●實戰篇
情景十三：當顧客要折扣時
?第二十七計：優惠協定法
情景十四：當顧客猶豫不決時
?第二十八計：饑餓銷售法
?第二十九計：獨一無二法
?第三十計：推定承諾法
?第三十一計：信念成交法
?第三十二計：心理暗示法
?第三十三計：推他一把法
?第三十四計：激將法
情景十五：當顧客與別的品牌比較時
?第三十五計：順藤摸瓜、探聽利弊
?第三十六計：“借刀殺人”法
情景十六：當顧客訂購產品后
?第三十七計：連帶銷售法
銷售演練劇場
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與家具行業銷售相結合。
2、訓練的特色是以實戰為基礎，務求讓學員學以致用。
