讓銷售員熟練地陳述每種產品對客戶的價值 建立主動銷售,主動服務的心態與能力 在客戶進店時，能通過良好的禮儀和技巧，給客戶良好的第一印象 能夠通過3-5個問題，快速鑒別客戶需求 能通過恰當的問題，拉升客戶需求，使自己產生銷售優勢 能清晰到位地向客戶展示所推薦產品的價值 能熟練處理常見的異議 能熟練處理常見的投訴
課程大綱 | 你的收獲與成果 | |
1 | 建立良好的銷售服務意識: ◆認識自我 只有服務才有業績 ◆ 掌握自我思想的方法 只要尊嚴,不要面子 ◆ 你喜歡什么樣的銷售員 如何主動服務 ◆ 心態調整四大工具 | ◆ 快速提升服務意識 ◆ 突破潛意識限制性信念 ◆ 了解銷售的內涵就是服務 ◆ 讓自己具備成功銷售員的心態及特質 |
2 | 如何一句話讓客戶進店 ◆ 客戶價值類型分析 發現誰是我們要找的人 ◆ 快速確認客戶身份類型 如何引發客戶的好奇心 | ◆ 設計有效的銷售開場白 ◆ 30秒吸引顧客大興趣 ◆ 精準銷售的技巧 ◆ 整合優勢 |
3 | 如何快速成為客戶的朋友與顧問 ◆ 禮儀注意事項 形象注意事項 ◆ 快速找到共同點 肢體語言契合技巧 ◆ 視、聽、感覺型顧客親和力建立 有效贊美客戶的技巧 | ◆ 在短的時間內贏取客戶大的好感及信賴度 ◆ 具有非凡的溝通/說服力 ◆ 做一個客戶喜歡的銷售員 |
4 | 了解客戶要什么，發掘客戶要什么 ◆ 基于客戶行為分析其性格類型 說服策略=不同的產品介紹法 ◆ 特定型的顧客該如何應對 逃避型的說服側重點 ◆ 理智型與感性型的差異 求異型客戶-負負得正法則 ◆ 顧客到底在買什么 顧客的購買價值觀 ◆ 追求快樂、逃離痛苦原理 找出顧客需求的六個問題 ◆ 提問式銷售法 痛苦式銷售法 | ◆ 分析顧客的購買誘因 ◆ 找出顧客購買價值觀 ◆ 學習找出顧客購買模式 ◆ 針對不同購買模式顧客， ◆ 設計不同說服策略 ◆ 如何讓顧客覺得你的產品是佳選擇 |
5 | 基于客戶需求的產品介紹技巧 ◆ 20倍以上的說服力 產品介紹的注意事項 ◆ 預先框視法-預先消除可能的抗拒下降式介紹法 ◆ 假設問句法-吸引客戶大興趣 找出潛在購買誘因 ◆ 傾聽的技巧 互動式介紹法 ◆ 視聽感覺銷售法 假設成交法 | ◆ 了解產品介紹技巧 ◆ 使用預先框示及假設問句法設計你的開場白 ◆ 提升顧客購買意愿 ◆ 設計出一套具有20倍說服力的產品介紹腳本 |
6 | 如何解除顧客抗拒 ◆ 合一架構法 你們的東西太貴了 ◆ 提示引導法 我考慮考慮再說 ◆ 定義轉換法 還能不能再便宜些 ◆ 引喻故事法 我回家和老公商量商量 ◆ 價值延伸法 沒帶錢 | ◆ 找出顧客的六個抗拒點 ◆ 學習使用不同的方式解決不同的抗拒 ◆ 學習用潛意識說服法消除抗拒于無形 ◆ 運用心錨來解除抗拒 ◆ 成為處理價錢抗拒高手 |
7 | 讓客戶購買的方法 假設成交法 6 1締結法（問題締結法） 不確定締結法 總結締結法 寵物締結法 富蘭克林締結法 訂單締結法 隱喻締結法 門把締結法（反敗為勝法） 對比締結法 | ◆ 學習在不同狀況下使用不同的締結方式 ◆ 如何讓顧客心甘情愿的購買產品 ◆ 學習如何讓你的潛在顧客快速增加3-5倍 |
