置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)及客戶(hù)分析

對(duì)象

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)及服務(wù)人員

目的

提升職業(yè)素養(yǎng)、了解客戶(hù)類(lèi)型

內(nèi)容

培訓(xùn)單元 詳細(xì)內(nèi)容 單元大綱 案例與活動(dòng) 單元一 課程導(dǎo)入 1． 禮儀的重要性 2． 禮儀的概念 3． 禮儀的內(nèi)容及原則 課程講授、案例分析、小組討論、角色扮演、培訓(xùn)游戲練習(xí)、 模擬演練 單元二 置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)形象 1.塑造健康向上的樓盤(pán)形象 1） 角色識(shí)別——地產(chǎn)公司的“形象代言人” 2） 環(huán)境營(yíng)造——統(tǒng)一客戶(hù)的美感認(rèn)知 3） 職責(zé)提醒——明確職責(zé)樹(shù)立服務(wù)文化 4） 增強(qiáng)自信——員工服務(wù)自信心建立 2.銷(xiāo)售人員自查內(nèi)容——顧客看到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn) 1） 個(gè)人儀容的塑造： 職業(yè)妝容示范 ? 臉部立體結(jié)構(gòu) ? 冷暖色系搭配 ? 卸妝與護(hù)膚 ? 職業(yè)妝容示范 絲巾與制服的搭配 盤(pán)發(fā)示范教授 2） 工作裝的選定與穿著禮儀——工服的選定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)，而不是售樓員自身 ? 工服選定技巧 ? 鞋襪穿著技巧 ? 飾物佩帶技巧 互動(dòng)活動(dòng)： 自我形象檢查表。 單元三 置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員形體語(yǔ)言——您另一張名片 1.微笑訓(xùn)練： 告別“面具臉”（音樂(lè)冥想訓(xùn)練、筷子訓(xùn)練法） 2.眼神訓(xùn)練： 愛(ài)笑的眼睛（點(diǎn)視法、側(cè)視法、環(huán)視法、虛視法、閉目法） 3.鞠躬禮訓(xùn)練：如何運(yùn)用鞠躬禮和欠身禮（15度、30度、45度、90度） 4．手勢(shì)訓(xùn)練： ? 引領(lǐng) ? 指引 ? 示意 ? 敲門(mén) ? 開(kāi)關(guān)門(mén) ? 上下樓梯 ? 出入電梯 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。 圖片、視頻教學(xué)法： 男職員、女職員的儀容規(guī)范； 窗口人員職業(yè)著裝規(guī)范（男士、女士）； 工裝著裝中的注意細(xì)節(jié)及不規(guī)范圖片。 單元四 案場(chǎng)接待——置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員接待禮儀 1、 置業(yè)顧問(wèn)日常工作禮儀 ? 稱(chēng)呼禮節(jié) ? 介紹禮節(jié) ? 握手禮節(jié) ? 鞠躬禮節(jié) ? 茶水遞送禮節(jié) ? 遞接名片禮節(jié) ? 入坐交談禮節(jié) ? 簽約禮儀 ? 乘車(chē)禮節(jié) 2、 樣板間介紹禮節(jié) 3、工地現(xiàn)場(chǎng)介紹禮節(jié) 4、電話(huà)接待服務(wù)流程 1） 鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)，表示問(wèn)候及詢(xún)問(wèn) 2） 邀請(qǐng)對(duì)方說(shuō)出姓名 3） 記錄及確認(rèn)信息 4） 立即行動(dòng)并邀約 5） 禮貌掛斷電話(huà)及發(fā)出短訊 儀態(tài)禮儀綜合演練： 觀看短片，分組特訓(xùn)、過(guò)關(guān)考核 單元五 現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)流程 1.迎接客人的準(zhǔn)備工作 2.客人到訪的迎接工作 3.對(duì)同行的接待服務(wù) 4.前臺(tái)接待服務(wù)談話(huà)技巧 5.置業(yè)顧問(wèn)接待談話(huà)技巧 6.讓客人等候時(shí)談話(huà)技巧 7.明確目的策劃開(kāi)場(chǎng)白 8.適當(dāng)贊美與幽默 訓(xùn)練內(nèi)容：主動(dòng)招呼客人、接待行為訓(xùn)練、滿(mǎn)足客人需求、積極推銷(xiāo)、全面掌握客戶(hù)資料、商務(wù)招待、交談禁忌、與客戶(hù)簽單…... 單元六 客戶(hù)分析 1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及購(gòu)買(mǎi)心理分析 2.常見(jiàn)購(gòu)房客戶(hù)類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策 9種客戶(hù)的購(gòu)房心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 3.結(jié)訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)演練、歸納總結(jié)