大客戶經(jīng)理服務意識與服務溝通技巧提升

課程背景：

銀行的競爭已經(jīng)由產(chǎn)品的競爭轉移到對客戶的競爭，客戶服務已經(jīng)成為主宰銀行生死存亡的關鍵，打造一流的客戶服務能力已成為銀行競爭的新焦點。服務好能為銀行帶來80%利潤的大客戶，讓大客戶成為銀行的忠實客戶，甚至終生客戶，服務就是核心關鍵。

客戶服務的宗旨是“客戶永遠是第一位”，從客戶的實際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價值的服務，幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。銀行需要以最專業(yè)性的服務隊伍，及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求，并通過提供廣泛、全面和快捷的服務，使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質客戶服務團隊、不但可以說服老客戶,還可以和新客戶建立新的良好合作關系，令客戶滿意度提升。

   服務客戶過程中，大客戶經(jīng)理的服務溝通技巧非常關鍵。為什么準備好很多的溝通話術卻收效甚微？為什么客戶有時候沒有耐心聽我們介紹產(chǎn)品？可能是服務溝通技巧上出了問題。客戶有不同風格類型，學會快速判別客戶的類型，根據(jù)客戶喜歡的方式進行有效溝通，才能夠使服務溝通事半功倍，提升我們的工作效率，促進大客戶成交。

課程收益：

1、幫助學員建立對服務的正確認知，提高員工的服務意識，掌握兩個優(yōu)質服務工具，追求卓越服務；

2、懂得四種不同風格的溝通特點，學習看、聽、說的溝通技巧，提升與不同風格客戶的溝通能力。

課程對象：銀行大客戶經(jīng)理，銀行理財經(jīng)理，銀行管理人員等。

課程時間：6小時

授課講師: 李健

課程方式：課程講授，案例分析，課堂練習，分組練習為主，感性講授為輔，情景模擬演練等

課程大綱：

第一單元：高瞻遠矚看服務

一、認知服務——VUCA時代下正確服務認知

1、服務的定義

2、我們?yōu)槭裁匆眨?/p>

二、握準服務發(fā)展的外在與內核--眼光遠

1、服務的發(fā)展

2、服務的分類

3、什么是優(yōu)質的服務

三、用科學的工具提升服務--定位高

1、優(yōu)質服務定位工具

2、服務質量評價工具

四、服務工具到服務能力的轉化--落地準

服務落地的四個程序

初步接觸

業(yè)務切入

客戶培養(yǎng)

完美結束

第二單元、巧溝通——提升服務溝通技巧

一、破冰：我的心里話

二、風格類型測試

三、成為變色龍

四、風格類型與有效溝通

五、有效溝通的技巧：看、聽、說

1、說的技巧

①夸贊技巧的三個策略

②拒絕技巧的四個策略

③說服技巧的三個策略

④處理異議的3F策略

2、聽的技巧

3、看的技巧

六、有效溝通的規(guī)律

1、信息傳遞的模式及障礙

2、有效溝通的”漏斗理論“

3、有效溝通的”原則“