營業廳增值業務營銷能力提升

培訓目標:

幫助營業廳前臺營業人員快速提升銷售業績。

通過培訓、真空訓練、模擬演練等，提升營業員抓營銷機會的能力，改善營業廳員工銷售技能進而提升銷售成功率，最終幫助營業廳更快達成營銷目標。

培訓對象：

一線營業員、前臺營銷員

課程大綱：

1.營業廳前臺的銷售機會

• 作為營業員，何時進行銷售？
• 前臺營業廳的銷售機會

2.銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位、結合產品進行示范與講解）

• 主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
• 解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
• 需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
• 角色扮演：三種開場白技巧
• 營業廳銷售高手素描

3.了解客戶需求的重要性和技巧

• 客戶為什么不認同？
• 了解客戶需求對銷售成功的三大利益
• 營業員如何了解客戶需求？
• 善用平臺與賬單的技巧

4.增值業務介紹的要點與技巧

• 產品介紹三原則
• 產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
• 實戰中，如何增強賣點介紹的感染力
• 客戶“理財表”的設計與使用

5.客戶異議的處理

• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
• 產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法

6.促成客戶購買的技巧

• 何時要促成客戶購買
• 如何促成客戶購買
• 拒絕的處理

7.營業廳銷售現場模擬演練與點評

由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業員銷售技巧。

通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰中的應用。

8.營業廳現場一對一輔導（根據需要）

在營業員服務間隙，由訓練老師對營業員剛才銷售表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，訓練老師在旁邊繼續觀察其改進表現，并在再次結束服務后進行即時指導。