概 述
從經濟開放開始到現在，B2B 銷售人員經歷三個不同的時代：
1. 賣方市場：只要產品能夠生產的出來，客戶搶著買。
2. 供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。
3. 買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！
在買方市場中，產品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務。采取降低銷售費用的策略后，發現確實是降低費用后的價格競爭力有提升，可以保住現有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務拓展市場的時候，就發現很難在網站上表現價值，最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業產品的定位屬于中高價位，這時候還是要回到銷售人員的開發策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰。雖然上過許多的銷售技巧和產品知識培訓，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對客戶開發而設計。
本課程是針對國內的B2B市場環境所設計的客戶開發的銷售課程，結合理論、實踐、工具及管理流程以幫助企業在完成培訓后，能夠立即提升新增客戶數，以超越銷售目標。為讓課程的理論與實際能夠結合，于是期望學員能夠帶30個客戶名單，以便在課程的進行中，直接將學習到的技巧，運用到實際的客戶開發工作之中，極大化培訓的效果。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
● 購買心理的研究及客戶開發的途徑
● 客戶開發的心理建設
● 客戶開發的過程及目標管理
● 過濾海選名單
● 電話陌生拜訪的技巧
● 熟悉拜訪的戰略及戰術
● 其他客戶開發技巧
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
● 了解購買心理學，掌握客戶購買的動機
● 了解各種不同的客戶開發方式，能夠平衡投入以創造最大的績效
● 理解優秀銷售人員的心理素質
● 分辨客戶、賬戶和商機的不同
● 掌握客戶開發的流程及目標管理
● 掌握電話陌生拜訪的技巧
● 處理客戶拒絕的技巧
● 如何規劃熟悉拜訪，促進客戶熟悉度
● 熟悉拜訪的技巧
● 個人陌生拜訪的技巧
● 社交媒體的運用
《市場開發銷售技巧》
模塊 | 課程大綱 | 時間分 | 教學方法 |
課程導入 | ? 開場（客戶方） ? 破冰活動 ? 研討公約 ? 課程介紹 ? 討論：學員面臨的挑戰是什么？ | 30分 | ? 內容講解 ? 猜猜看 ? 小組討論 |
第一單元 購買心理的研究及客戶開發的途徑 | ? 單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機 ? 銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程 ? 三種購買的原因：改善、追求、避險 ? 客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略 ? 活動：客戶的需求分析及價值主張 | 60分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 小組討論 |
第二單元 客戶開發的心理建設 | ? 單元目的：理解優秀銷售人員的心理素質，做好心理建設 ? 銷售人員可控事項 ? 七個心智模式 ? 活動： - 尋找激情 | 60分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 個人活動 ? 小組討論 |
第三單元 銷售過程及目標設定 | ? 單元目的：了解客戶開發的工作及過程架構的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做 ? 分辨客戶、戰區和商機的不同 ? 客戶開發的流程管理 ? 客戶開發的相關指標 ? 客戶開發的目標計算及設定 ? 銷售人員的時間管理 ? 活動： - 目標推算 - 時間管理模擬 | 120分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 個人活動 ? 小組討論 |
第四單元 市場探勘 | ? 單元目的：從廣泛的市場尋找可操作的客戶清單 ? 從現有的客戶繪制客戶畫像 ? 定義價值提案 ? 發展過濾問句 ? 商機產生的種類 ? 活動：制作潛在客戶過濾問句 | 120分 | ? 內容講解 ? 個人活動 ? 小組討論 |
第五單元 電話陌生拜訪 | ? 單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧 ? 電話陌生拜訪的目的 ? 客戶討厭陌生拜訪的原因 ? 電話陌生拜訪的話術設計 ? 如何處理拒絕：寄資料、已有供應商、不需要 ? 突破守門人的技巧 ? 活動：話術的設計及角色扮演 | 180分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 話術準備 ? 小組討論 ? 三人小組討論 |
第六單元 客戶分類 | ? 單元目的：有效做好客戶分類，以獲取業績的最大化 ? 客戶分類的目的 ? 客戶分類的步驟 ? 活動：熟悉拜訪的設計 | 90分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 話術準備 ? 小組討論 ? 三人小組討論 |
第七單元 區域及時間管理 | ? 單元目的：幫助銷售人員掌握客戶拜訪的管理以提高工作效率 ? 銷售區域的定義 ? 設定銷售區域的原因 ? 區域及時間管理循環 ? 行程及路線 ? 區域客戶評估 ? 活動：分析及設計區域管理計劃 | 120分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 話術準備 ? 小組討論 ? 三人小組討論 |
總課時長度 | 13小時 0分 | ||
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息 中飯休息時間：1 個小時 | |||
