《強(qiáng)勢共贏銷售談判》

強(qiáng)勢共贏銷售談判

課程背景：
談判是雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程
。它不僅發(fā)生在國家與國家之間戰(zhàn)略合作，企業(yè)與企業(yè)之間銷售合作，還滲透于我們每
個人的日常生活和工作之中，作為一名專業(yè)的銷售人員，談判更是必備的專業(yè)底層技能
之一。
中高層銷售管理人員不僅僅需要熟練掌握如何進(jìn)行談判？還需要掌握怎樣避開談判陷
阱？怎樣策劃談判？以及談判過程中可用的策略和技巧？學(xué)習(xí)和掌握本課程內(nèi)容后，銷
售人員不僅能在非正式銷售會談中獨(dú)當(dāng)一面地進(jìn)行成功高效的談判，還能策劃出互利共
贏型的高端銷售談判，并在談判進(jìn)程精準(zhǔn)合理地運(yùn)用談判技巧幫助企業(yè)達(dá)成最理想的共
贏談判結(jié)果。

課程收益：
● 溫故而知新： 重新認(rèn)識談判的本質(zhì)及常見誤區(qū)-DAY1
● 舊知新構(gòu)： 策劃強(qiáng)勢共贏銷售談判-DAY1
● 建立新知： 強(qiáng)勢共贏銷售談判標(biāo)準(zhǔn)流程-DAY1
● 致勝技巧：談判技巧對焦談判情景與進(jìn)程-DAY2
● 實戰(zhàn)演練：以談判小組為單位完成不同等級的談判任務(wù)挑戰(zhàn)-DAY2

課程對象：企業(yè)中高層管理人員，如銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理等
課程天數(shù)：2天，6小時/天
課程方式：課程中會使用的大量的談判案例、故事、游戲、討論和實戰(zhàn)練習(xí)，讓學(xué)員從
聽、看、思、練全方位的參與，幫助學(xué)員搭建銷售談判的框架，讓學(xué)員在堅持企業(yè)談判
底線及原則的同時與客戶實現(xiàn)共贏中找到最佳平衡點。

課程大綱
導(dǎo)入：2020年涅槃時刻我們該如何應(yīng)對？
互動：你理解的談判是什么？
頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？
GAME：團(tuán)隊互動游戲重建對談判的認(rèn)知
第一講：強(qiáng)勢共贏談判——基礎(chǔ)篇
分析1：你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個步驟？
案例解析：生鮮采購與供應(yīng)商的故事
工具：強(qiáng)勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強(qiáng)勢共贏談判流程圖
一、重識談判
1. 談判底層邏輯
2. 銷售談判的常見誤區(qū)
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
談判案例分組討論：游艇采購，購銷合同的拉鋸戰(zhàn)
二、強(qiáng)勢共贏銷售談判
1. 強(qiáng)勢談判VS普通談判
2. 強(qiáng)勢談判的核心技巧
1）重復(fù)
2）標(biāo)注
3）校準(zhǔn)
談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場景和使用方法
3．零和博弈談判與互利共贏談判
三、強(qiáng)勢共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動機(jī)
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)
4. 替代方案
案例分析：零售商采購與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——策劃篇
導(dǎo)入：銷售談判成敗的最核心因素？
落地工具：強(qiáng)勢共贏銷售談判的談判計劃表
一、策劃的原因與時機(jī)
二、強(qiáng)勢共贏談判策劃模型
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落地工具：學(xué)員手冊內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場即可熟練掌握各談判步驟的策劃
方法
三、強(qiáng)勢共贏銷售談判的三類籌碼
1．正向籌碼
2．負(fù)面籌碼
3．既定性籌碼
實戰(zhàn)練習(xí)：談判小組現(xiàn)場完成一個完整的《談判計劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK

第三講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——核心篇
導(dǎo)入：談判前會做哪些準(zhǔn)備工作？
小組討論：請將你們?nèi)粘５恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來。
小組討論：實現(xiàn)談判成功需要做好多少項工作？
落地工具：MW4模型；談判風(fēng)格診斷工具
一、強(qiáng)勢共贏銷售談判流程模型
[pic]
二、使用四象限談判模式實現(xiàn)利益最大化
[pic]
三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷
1. 競爭型
2. 回避型
3. 妥協(xié)型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測試：完成自我風(fēng)格測試并解讀風(fēng)格特征
情景演繹：分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格，深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對方式
四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟
情景演繹：學(xué)員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——秘笈篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認(rèn)為最有效的談判技巧是什么？
分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推動客戶在談判中的決策效率？
頭腦風(fēng)暴：面對談判中的面對非理性的談判對象你會怎么做？
GAME：互動創(chuàng)意游戲，提升創(chuàng)意，協(xié)作，溝通技巧，觀察技巧
工具：通過學(xué)員手冊中談判案例解讀來辨析和理解各項談判技巧的使用場景和使用方法

一、強(qiáng)勢共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對第一個條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場技巧
1．復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——全局實戰(zhàn)訓(xùn)練